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第30章 新农业（第2页）

?消费者调研：深入了解消费者对于农产品的喜好、购买习惯、价格敏感度等。可以通过市场调查、线上问卷、社区访谈等方式进行。例如，针对城市居民对有机蔬菜的需求调研，了解他们最关注的是蔬菜的无农药残留、新鲜度还是价格，以此来调整销售策略。

?关注市场趋势：追踪农产品市场的动态变化，包括新兴的消费需求和消费场景。例如，随着健康饮食观念的流行，消费者对粗粮、功能性农产品（如富含花青素的紫薯）的需求增加，及时捕捉这些信息，调整种植和销售的农产品种类。

二、建立与消费者直接联系

?社区支持农业（csa）模式：与社区居民建立合作关系，消费者提前预订农产品份额，农民按照预订需求进行种植和配送。这种方式可以让消费者直接参与到农业生产过程中，增强他们对农产品来源和质量的信任。

?农产品直销店：在城市社区或农产品消费集中区域开设直销店，减少中间环节，直接将农产品销售给消费者。店内可以展示农产品的种植过程、农民的故事等信息，增加消费者的认同感。

三、动群众力量进行推广

?消费者口碑传播：提供优质的农产品和良好的服务，激消费者的口碑传播。例如，举办农产品品鉴活动，邀请消费者品尝新上市的农产品，通过他们的好评吸引更多潜在客户。

?展消费者代言人（意见领袖）：寻找在社区、社交媒体等领域有影响力的消费者，如美食博主、社区活动组织者等，让他们体验和推荐农产品，借助他们的影响力扩大销售范围。

四、农民合作与协同销售

?农民合作社销售：农民加入合作社，通过合作社统一品牌、统一销售渠道进行农产品销售。合作社可以整合资源，打造区域农产品品牌，增强市场竞争力。例如，某水果合作社对成员的水果进行统一包装、品牌推广和销售，提高了产品的附加值。

?联合营销活动：组织农民或农业企业联合开展营销活动，如农产品展销会、乡村旅游节与农产品销售相结合的活动等。通过活动聚集人气，共同推广农产品，同时也能降低营销成本。

建立和维护与消费者的长期合作关系在农业销售中非常关键，以下是一些具体方法：

一、提供优质产品

?严格把控质量：从农产品的种植或养殖源头开始把控，确保产品符合高品质标准。例如，在种植蔬菜过程中，严格按照有机标准进行施肥、防治病虫害，保证蔬菜的安全性和口感。对农产品进行严格的质量检测，只有合格的产品才能进入销售渠道。

?产品标准化：保证产品规格、品质的稳定性。比如，在水果销售中，确保同一等级的水果大小、色泽、甜度等指标相对一致，让消费者每次购买都能得到预期的产品体验。

二、提供优质服务

?售前服务：为消费者提供详细准确的产品信息，包括产品的特点、种植养殖方式、营养成分、食用方法等。利用多种渠道，如产品手册、线上店铺详情页、客服咨询等，让消费者充分了解农产品。

?售中服务：确保购买过程便捷、高效。如果是线上销售，要保证网站或app操作简单流畅，提供多种支付方式；如果是线下销售，保证店铺环境整洁，员工服务态度热情，及时为消费者提供帮助。

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?售后服务：建立完善的售后机制，及时处理消费者的反馈和投诉。对于出现质量问题的农产品，要提供退换货服务，并且向消费者诚恳道歉并说明改进措施。

三、加强情感沟通

?讲述品牌故事：向消费者传达品牌背后的农民故事、农场的展历程等，让消费者产生情感共鸣。例如，分享农场主坚持传统种植方式，传承古老品种的故事，使消费者更深入地了解农产品的价值。

?定期互动：通过邮件、短信、社交媒体等方式定期与消费者互动。可以向他们送新品推荐、农场活动邀请、农产品种植养殖小知识等内容。例如，在重要的农事节日，邀请消费者来农场参加庆祝活动。

四、建立会员制度和忠诚度计划

?会员制度：设立会员专属福利，如会员价、积分兑换、优先购买权等。例如，消费者成为会员后，购买农产品可以享受一定的折扣，或者积累的积分可以兑换农产品礼盒。

?忠诚度奖励：根据消费者的购买频率和金额，给予不同等级的忠诚度奖励。对于长期购买、大量购买的忠实消费者，提供额外的优惠或特别的礼品，激励他们继续保持合作关系。

褚橙

?品牌故事：褚橙的创始人是褚时健。他曾经历人生的大起大落，岁的褚时健开始在云南哀牢山种橙子。他以精细化的管理方式，像对待工业产品一样严格把控橙子种植过程，从水源、肥料到剪枝等环节都有严格标准。他的这种坚韧不拔、认真做事的精神赋予了褚橙品牌深刻的内涵。

?成功效果：这个品牌故事引了媒体和消费者的广泛关注。人们在购买褚橙时，不仅是在购买橙子这种农产品，更是在为褚时健的励志人生和匠人精神买单。褚橙在市场上价格高于普通橙子，却依然畅销，成为高端橙子的代表品牌。

百瑞源枸杞

?品牌故事：百瑞源品牌专注于枸杞产业。其品牌故事强调对枸杞品质的极致追求，深入挖掘宁夏枸杞的地域文化优势。他们讲述了从枸杞种植基地的生态环境建设，到传统种植与现代科技相结合的过程，展示了对每一颗枸杞品质把控的细节。例如，强调人工精选枸杞的环节，保证消费者吃到的都是优质枸杞。

?成功效果：品牌故事提升了消费者对百瑞源枸杞的信任度。在市场上众多枸杞品牌中脱颖而出，消费者愿意为其高品质支付更高的价格。该品牌不仅在国内市场受欢迎，还在国际市场上崭露头角，推动了宁夏枸杞产业的品牌化展。

三只松鼠坚果

?品牌故事：三只松鼠以“森林系”为品牌定位，塑造了一个萌趣的品牌形象。品牌故事围绕“三只松鼠”的卡通形象展开，它们代表了青春活力、简单快乐以及对自然美味坚果的热爱。品牌强调坚果来自大自然，通过有趣的包装设计和营销活动，让消费者感觉自己在和这三只可爱的松鼠一起分享森林的馈赠。

?成功效果：其品牌故事吸引了大量年轻消费者，尤其是在电商平台上，通过精美的包装和富有创意的营销，使三只松鼠坚果成为热门零食品牌。品牌的情感化营销和独特的品牌故事让消费者产生了强烈的认同感和忠诚度。

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