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第8章 共赢与竞争（第2页）

林丽现那个经理就开始打断了业务员，她一上来就说，我自己也定了一套。我那天看房，账户里有o多万，我都感觉心虚。哪有看房不带钱的？

林丽瞪了她一眼，没说话。过了一会，业务员为了缓和尴尬的气氛，又说如果今天定，他可以和公司申请多一个点的折扣。

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林丽说今天定没有问题，但是定金我要推几天交完。今天出门急，卡里并没有准备这么多现金噢。

这个业务员因为是旧同事，就暗示她先交五千订金也可以，给她一周的时间补齐期款。那个经理插嘴说一周不行，最多三天。一周他们和公司也不好交代。

林丽说她考虑一下，还要和家人商量下。今天可能还定不了。刚刚提到的可以多申请一个点，如果她今天交了ooo元订金，是不是也一样有这个优惠？

业务员和那个销售经理突然懵了一下。然后那个业务员反应快，说他现在就去办公室找领导申请看看。林丽看了一眼那个销售经理，她眼珠子在那里滴溜溜传。不知道又在想什么，林丽对她感觉不太好，不想理她。

过了一会，这个销售经理拿了一张白纸和一支笔，说给林丽盘点一下现在资金的一个情况。林丽说，好啊。她问林丽，手上能支配的现金现在有多少？看看还差多少期？他们算了下期o万，林丽就告诉她手里现金现在能动用的没有多少，可能五六十万吧，生下的oo多万，需要凑，把理财账户的钱提前支取。

那个销售经理有些鄙夷的神色，但又堆着笑说，你的理财账户还没到期很难这么快提现出来阿，而且现在就算通过信用贷款之类的方式获取的资金又不能进入期及买房款。林丽没好气地说，总有办法呀，如果真的要买就会有办法。你卖不卖嘛？

这个销售经理又问名下还有其他房子吗？林丽说有啊，有两套，一套婚前的在福田。另一套是婚后的，在南山。

突然她现这个销售经理眼睛亮了。销售经理在游说她卖了一套凑齐房款，还说他们可以卖，想要短期卖出去，加点佣金或降低点价格就可以卖了。林丽说这两套房一套在住，另一套出租了，婚前那套小户型是不能卖的，她说因为家里也投了钱的。

这个销售经理说，人生能暴富的机会不多，抓不住这辈子也就这样了。很多人的资本积累都是通过房产的买卖实现的。你是对婚姻没有信心吗？看你们夫妻俩挺恩爱的，可以卖了婚前的，这样期就够了。林丽说那套小的也卖不上价阿，也就oo万不到。

这个销售经理说，你放低几十万就可以了呀，比如放o万，如果没人问津，就放o万，总会卖出去的，而且佣金点稍微提高一点，总有业务员会加快卖的。

林丽淡然一笑说，那套房父母当初帮出了期，交代过不要轻易卖的。

这个销售经理说，你这是愚孝。如果你抓住了这个机会，把现在这个三房买上，你的父母也不会介意的。这个现在是四万多的单价还带装修送了家电，相信这个二手转卖的价格可能在七万以上。如果你错过了这次机会，以后也就这样了。

林丽不否认这个楼盘的地段很好，规划也不错。不过这个销售经理的话让人不舒服。高兴腾地一下拉起她说，走，不买了。这话让人不爽！就因为这样，他们没有买成那套房。几年后，二手价确实去到了七万多，还是区域的核心地带，双地铁枢纽。

林丽对这个事记忆犹新，她现在自己也成为了销售，还是卖无形的产品，对于言语的把握，她不得不谨慎。她在见这个同事前不停地自己在脑海复盘思路和语言的逻辑，担心出现同样的错误。

到了和旧同事约谈保险的时间，林丽早早就在约好的咖啡店里找了个角落的位置。旧同事叫张明，他很准时到了。两人边喝咖啡边叙了下旧。当初张明是林丽招进去的，她还带了他一段时间。一年后，张明升职了策划师，他对林丽还是比较感激的。

他听了林丽进了保险公司，露出不解的表情，问她之前展挺好的，为什么放弃？林丽告诉他自己这几年在上家公司展的心路历程，因为职业遇到了瓶颈，家庭也生变化，她需要照顾两个宝宝，还要给家里做贡献，给宝宝做好积极向上的榜样，她选择了新的赛道。

他很欣赏林丽的勇气，每次在选择的十字路口都会按照自己的想法去做决定。接着林丽问起他现在的项目情况，得知他们部门比之前还要差了，要死不活的。他自己还在外面和别人合伙开了个商业地产的代理公司，业余时间抽空做一些内地的商业地产项目的策划报告做副业。

林丽问了他现在的家庭情况，他之前通过林丽的介绍，在靠谱的中介那里买了套婚房。结婚后现在有个可爱的儿子，他老婆是年的，没有上班。他一个人养家，其实属于那种风险较高的家庭，一旦他健康方面出现风险，这个家的收入就可能中断了。

林丽给他分析了他的家庭的风险点，结合他的收入情况和家庭的开支情况，给他现场做了一份方案。

林丽看到他眼中有些犹豫，问他是有什么顾虑?

他真诚地说，林姐，对于保险其实我有些怀疑是不是骗人的?十几年前，我们村有个人做保险，忽悠全村人买那种理财险。我外婆也买了。当时他们给的现金业务员帮存，结果不久现这个人跑路了。

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林丽笑着说，那你觉得那个钱谁拿走了?

张明说，当然是那个业务员。

林丽告诉他，你觉得这是保险的问题还是业务员个人的问题?而且现在业务员都不直接经手客户的钱，系统会统一从银行卡扣费。

张明点点头，确实，这是业务员个人人品问题。这些年家里对保险都不认同也是这件事的阴影导致。我自己年轻，还能接受。

但是他又说，他刚买了房子，这两个月还比较吃紧，过两个月他可以考虑投保。林丽正在想着怎么接话。丁羽就来了。她还带着一个同事一起，就当是逛街偶遇的。

她也认识张明，以前一起做过项目，大家在一块还比较热闹，都在叙旧。过了一会，林丽把张明刚才提到的过两个月再投保也和丁羽提了一嘴。丁羽还是比较有销售经验的，知道给客户减压。她重复了下张明家庭目前的痛点，然后谈了保险对家庭的经济起到的作用，像他这么有家庭责任感的人，要尽早给家人一份安心。

然后她提到他们公司的产品保费可以月交的，如果他现在一次性叫一年交有难度的话，可以选择月交方式，以后收入稳定了，可以改成年交。张明居然认可了这个方式。于是就按次交三个月的形式，给他填写到了纸质的投保申请书。

等次日林丽下工号后就录单扣保费。这就是林丽的第一张成交的保单了。虽然还没有完成，但是她心里已经很高兴了。第二天，工号在下午两点出来了。她赶紧学会用行销系统，然后录入张明的投保申请。

他果然很遵守承诺，很快就完成了投保。几天后，林丽又约了他的时间，给他送保单合同。

张明在上班的时候抽空下楼签收了保单。熟归熟，林丽还是按照公司的要求，已经在保单的关键条款和重要的地方都用铅笔标注出来，提醒他抽空也看一下。她把保单的保障内容再次和他讲了一遍。

张明说了解了，他感觉林姐讲得很细致，果然是到哪里都能光，相信她可以持续做下去的。他也会和身边的一些同学朋友推荐她。

林丽的保险之路就这么开始了。她没想到第一张单难度并不大。不久，她又开了第二张单，这张是高兴的校友的。他们当时参加深圳的校友小聚，这个女生是高兴的师妹陈玉，夫妻俩都是一个学校的，宝宝刚满月。当时大家就一起为他们庆祝，林丽还给宝宝包了个红包。

由于第一次见面，看到林丽有这么热情，陈玉得知她在保险公司工作后，突然问起有没有合适宝宝的教育金方案。这让林丽有点喜出望外。她问了下陈玉家的情况，夫妻俩收入都比较稳定，老公是大厂的程序员，她在一个小公司做财务。夫妻俩平时就比较节俭，在内地有两套房在收租，平时一有点钱都存了定期。

林丽了解了陈玉的预算后，就给她做了方案。当即她就问林丽，不知道你能做多久，如果买了后，你不做了怎么办，会不会没有人服务？

林丽当时心里一惊，这个问题她还第一次遇到，这些天她见了十来个客户，有的还在谈的过程中，但是还没有人问过这个问题。她想了几秒就和她说，我们公司非常注意客户服务的问题，如果我真的之后没有做了，这个保单公司也会指派有服务人员服务的。

而且我对这个行业非常认同，未来会持续做下去的。

陈玉对这个回答还是认可的。她又问道合同条款的一些细节，关于这款产品，林丽只是通过自己学习条款来理解的，公司还没有给他们新人系统的培训。她对于这个条款的细节回复说她理解的应该是这样，但还不是很确定，之后和公司确定好再告诉她。

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