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第十三章 季阳的窘境（第1页）

正当林娜还在和孙西分析师这次的匿名举报人是不是Rose的时候，鹏程中国的格局发生了重大的变化。

事情要从季阳在总部开会的时候说起。那次开会是鹏程全球一年一度的业务精英交流活动，每个分公司视规模会派二到五名销售人员去总公司参加交流和销售培训。所有的培训课程都是外包给非常知名的培训公司统一规划和完成的，培训结束还要根据每个人的表现排名，前三名还有奖金，是总公司非常重视的一个活动。

往年这种活动季阳的级别是不参加的，可是今年总公司点名要他参加，而这次培训的主题是“系统销售”也就是说要把销售工作流程化操作，从操作软件到人员细分再到成交审核，售后服务，把一宗销售的整个过程中的人为因素降到最低，目的是任何一个人在一宗销售进行的任何时间介入都可以接手。

从大方向上来说，这个系统对于公司的总体发展是有利的，但是具体的操作还是有很多难点，特别是在一些发展中国家的市场，机会来得快也有些随机，很多单子又需要定制化服务，加上客户公司的购买决策很可能还是人为因素居多，季阳对于这个系统在中国快速实施并不怎么看好。

在整个培训期间，克里斯蒂安和季阳也沟通过好几次，探讨了这个销售系统在中国实施的可能性和时间表，季阳临离开的D国的时候，他觉得自己已经说服了克里斯蒂安，今年下半年全面考察，明年开始试点然后再慢慢推行。

可是季阳没想到，他回到中国不到一个月，亚当就来找他谈话了，谈话的主旨就是马上试点这套销售系统，三个月后全面铺开。

季阳和亚当的这次谈话非常得不愉快，他无法说服亚当押后他的决定，他觉得亚当之所以那么急着推行这个政策，主要是因为不相信自己，希望把自己在公司的重要性降低。

当然这话不能上台面，无法挑明了说。但是即使撇开这个因素要马上实施这个新的销售系统，对于季阳来说也确实有着实质的困难。季阳就想着用下属一下子接受不了作为挡箭牌，先缓上一缓，再从长计议。

但是季阳万万没想到的是，他自己特别自信的、铁板一块的销售部却被亚当轻而易举地分化了。亚当跳过自己和自己手下几个核心销售经理和项目经理谈判，对于有所松动的人，就许下重酬，而且还不光是薪水的提升，亚当跟那些人说，只要新的销售系统启用，销售部的格局自然就会变化，每一个流程都需要负责人，他们每个人都很快会有机会更进一步。

正所谓重赏之下必有勇夫，在亚当第一次召开销售部门全体会议征求推行新销售体系意见的时候，有三个核心销售和项目经理就“勇敢地”站出来支持了亚当尽快推行的方针。

季阳简直惊呆了，自己在销售部耕耘了八年，于公于私都帮助过部门里的几乎每一个人，如果说这个世界上还有一件事他是非常自信的话，那就是自己下属对自己的忠诚。可是亚当上任不过四个月，他的销售部就被分化了。

季阳感觉多米诺骨牌已经被推翻了第一片，接下来的连锁反应已经完全超出了他的控制范围。他思考了很久，他希望延迟推行这个新的销售体系，私心不是没有，因为原来的政策给了他个人更多的空间去操作，但这并不是最主要的原因，最主要的原因是他觉得自己的下属在新的销售体系下可能日子不会太好过，他想帮他们挡一挡。

可事实证明，眼前利益永远是对人类最大的诱惑，既然新的体系下有新的机会出现，自己又何必阻人前程呢。

于是在亚当的牵头下，季阳执行了销售部门的重组，以前以客户为中心的销售体系，全面改成了以项目为中心，也就是说一个团队负责同类型的项目，而不是销售分别负责自己的客户，谈下来再交给实施和售后了。

这样的体系对于个人来说最大的好处就是资历对于个人谋求更高职位的影响力减小了，在新的体系下，客户不是靠累积来的，而是靠你负责的产品线是什么决定的。

每一个项目在每一个阶段也有各自的负责人，一下子，销售部门的领导岗位就多了三成。

但是对于季阳来说，他的个人影响力则小了很多，以前每一个销售经理都是直接向他汇报的，而公司三分之二的大客户就掌握在这些销售经理的手里。而现在每个人在销售环节中的作用都是有限的，隔断的，季阳想要在某个项目或者客户上施加影响力，那就要牵扯很多流程的很多人，几乎是很难实现的。

季阳有些心灰意冷，他不知道怎么挽回自己的颓势。现在亚当可以非常轻易地去了解自己的销售部门的每张单子和每一个客户。最重要的是，自己的存在越来越没有价值。

林娜劝季阳静观其变，因为林娜相信太过于先进的东西完全不加改善，就直接应用于中国市场很大概率是要失败的。但是季阳知道，鹏程在中国布局超过二十年，目前的客户群体是相对稳定的，新的销售体系也许不利于快速的拓展业务，但是如果公司愿意放弃一部分需要激进策略才能获得的客户，以换取更稳定的发展的话，那林娜所谓的水土不服也许根本不会发生。

季阳郑重地开始考虑自己将来地发展，不过实在是有些进退两难。离开鹏程的话，因为和鹏程签过协议，三年内他不能去鹏程的竞争对手那里工作，这样的话，自己这些年的积累会浪费大半。继续在鹏程的话，他的存在可能始终成为亚当心里的一根刺，两个人的关系将走向何处，自己实在是没有把握。

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