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第16章（第1页）

&esp;&esp;王爽皱眉道：“那也不能一个电话不打啊。”

&esp;&esp;在她的固有认知里，销售就是打电话、约访、谈单，不打电话怎么推进客户呢？

&esp;&esp;陈夕对王爽意见颇深，现在又马上要离职，便懒得与她解释，再次不着痕迹地转移话题：“您对ka有什么建议可以向林总反馈，规矩是他定的。”

&esp;&esp;ka是张光明为林奕然组建的团队，所有的规矩都是林奕然定的。澜海工作遇到问题可以逐层反馈上级，林奕然是王爽的直属上级。

&esp;&esp;陈夕没正面拒绝回答王爽，却把话题引向林奕然身上，接着顺着这话题补了句自己真正想说的：“对了，我刚填了离职申请，您通过下。还得麻烦您与林总汇报下，让他尽快审批。”

&esp;&esp;林奕然安抚完甲方执行层后，与甲方高层一起吃了个午饭，下午刚回公司，见王爽堵他办公室门口，心想：ka一帮犊子不让我省心，现在又来个专门告状的。

&esp;&esp;林奕然温和地对王爽笑笑，起身在招待客户的茶桌下挑了块茶饼，不紧不慢地往茶壶里弄了点儿茶叶，烧水烹茶。

&esp;&esp;王爽憋了大半天迫不及待地想与领导交流ka“不正常”的工作方式，见林奕然这慢悠悠的节奏，气泄了一半儿，顿时乱了节奏。

&esp;&esp;“林总，通过这半天与ka同事们的接触，我有些小小的心得。”王爽斟酌着开口。

&esp;&esp;“我在商务做了5年销售，咱们之前都是从商务过来的，王总不用拘谨，把我当哥，什么话都可以和我说。”林奕然依旧谦和。

&esp;&esp;“林总您可真好啊。”王爽感动归感动，但她可不敢像某些ka一样管林奕然叫“哥”。商务管理的固有认知，要求她职业、专业，而上下级以“哥哥妹妹”来称呼，确实不够专业。

&esp;&esp;“我……我在ka这半天儿，怎么没见人打电话呢？”打电话这事儿是王爽心中过不去的坎，之间在商务催陈夕打电话，来ka也想催ka打电话。

&esp;&esp;林奕然烫杯温壶，马龙入宫，动作娴熟，边施茶礼边说：“有的人斥资上万买茶具学茶道施茶礼，有的人天天喝白开水不懂茶艺。每个人的爱好、需求不同，所以行为特征不同。ka与商务面对的客户群体不同，所以工作方式不同。”

&esp;&esp;“那他们靠什么联系客户，又如何掌控客户进度，实现签单呢？”王爽非常不理解。

&esp;&esp;她从原商务经理升职为ka总监，只当是“升职”，不理解为什么要换体系。与下级相处不愉快就算了，新领导说话还要她揣摩。先是挖坑让她评价ka，接着跟她套近乎让她叫哥，现在又一堆她听不懂的。

&esp;&esp;“我们靠圈层、靠人脉、靠行业峰会积累客户。”林奕然着重强调“我们”二字。王爽既然来到ka，就是他们的一员，ka无论领导还是员工，都考核签约，都要有自己的关键客户。

&esp;&esp;王爽现在显然还是将自己摆在“领导”的位置，能与ka那群犊子处好都怪了。

&esp;&esp;上月林奕然去北市参会，会后张光明问他：“你觉着ka现在最大的问题是什么？”

&esp;&esp;林奕然每季度都会与张光明交流ka的发展方向、调整策略，这次张光明没等林奕然汇报，先开口问ka的问题，说明这“问题”已经捂不住，飘到面儿上了。

&esp;&esp;ka员工个性强、翅膀硬，这些年不守规矩惯了，与其他体系沟通时经常会有流程、利益方面的冲突。这些林奕然都知道，但是他每次与张光明交流时，都顾左右而言他，因为没有解决方案，所以林奕然不想提。

&esp;&esp;这次不得不提。

&esp;&esp;“ka缺乏硬性管理。”林奕然坦然。

&esp;&esp;他本以为张光明会指导他如何管理，却不料张光明说：“你管理的很好，所以我想给你升职。”

&esp;&esp;饶是与甲方多次谈判的ka大拿，脑子冷不丁也转不动，林奕然惊讶地看着张光明，心想：张总思维真跳跃，刚谈ka管理，这怎么突然就给我升职了？

&esp;&esp;张光明笑得和善：“你升职后总监的位置就空了，你想在ka体系内提拔总监，还是在商务调人？”

&esp;&esp;林奕然瞬间明了张光明用意——在商务调个能管事儿的，协助他管理。

&esp;&esp;ka50是老员工，跟随林奕然一路走过来的，林奕然对他们就像朋友，从未硬性要求过什么。张光明知道他管理遇到的瓶颈，调个专业做管理的商务经理过来，对老员工也好下手。再者说，空降而来的管理者是他的下属，受命于他，张光明依旧是将ka全权交付于他，毫无保留地信任他。

&esp;&esp;商务经理墨守成规循规蹈矩，对ka管理是极大的助力。张光明深谋远虑一石二鸟，既不让林奕然难做，同时又解决了ka的问题。

&esp;&esp;林奕然当机立断：“用商务的人，张总您看谁合适就让谁来，我都行。”

&esp;&esp;于是，王爽就职ka总监。

&esp;&esp;林奕然记得，陈夕刚来ka时面访技巧一塌糊涂，显然是没人引带。仅靠多打电话覆盖签约客户，这两年要付出比其它人更多的努力。林奕然认可陈夕的勤奋，同时也为他心疼。

&esp;&esp;上午，陈夕看王爽那表情，像是吃了苍蝇一样，林奕然看在眼里，记在心里。

&esp;&esp;王爽是张光明挑的人，林奕然不会让她难做。

&esp;&esp;但是欺负我的人，也不会让你太好做。

&esp;&esp;修长的手指摇香、洗茶，林奕然面上依旧笑着：“不同体系有不同的管理方式，ka不是电销。”

&esp;&esp;王爽盯盯看着他那双出神入化的手，对他所说的客户积累方式云里雾里半知半解。chapter1（）;

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