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第2章（第2页）

&esp;&esp;她最近都在工厂和餐厅两边跑，没怎么回来。

&esp;&esp;一晚上卖个花赚几百上千，暴利啊。

&esp;&esp;江水卿接完水，从茶水台那边走过来，经过程令颐时，程令颐哎了声拦住人，轻声问道：“这算是饥饿营销？”

&esp;&esp;江水卿站停步子，说道：“算。”

&esp;&esp;程令颐有些疑惑：“保安不赶她？”

&esp;&esp;她们居住的小区是高档小区，物业怎么可能允许有人在门口做这种小摊生意，而且一百五朵，价格确实贵了，但感觉买的人还不少，因为她去买的时候，看到地上有很多掉落的玫瑰花瓣。

&esp;&esp;江水卿见她有心思问，回答说：“那位老太太卖的玫瑰花，一束有五朵，包装非常简单，里面是包装纸，外面套了一层塑料。花是真花，也没枯萎，但这种品种的玫瑰卖五朵一百，实在是物非所值，不过老太太之所以每天都能卖的出去，也没人赶，主要有两个原因。”

&esp;&esp;“第一、我们居住的小区是高档小区，大部分都是有钱人，一百块深夜买束玫瑰花，无论是给自己、爱人或者孩子，这束玫瑰花都能达到它的价值；第二、老太太和小区保安队长是母子关系，而保安队长又和物业那边有关系，所以老太太才能在小区门口卖了一个月都没人赶。”

&esp;&esp;程令颐轻轻皱眉：“原来是这样，这老太太不仅有销售思路，还挺有后台的。”

&esp;&esp;公司马上就要发新品，她最近正在头疼销售的事情，这倒是一个不错的路子。

&esp;&esp;聊到销售，两人都提了些精神。

&esp;&esp;“我刚开始和你想的一样，但后来一想，其实老太太卖花本身就是一种营销，就像小朋友在晚上下班时间点到商场前的广场卖花一样，客户在选择和她们购买的时候，会觉得自己是购买了一份心意，就算付款发现买的贵了，也很少有退货的。因为大家潜意识里觉得对方是弱势群体，几十块钱的东西而已，没必要去拉扯，而且玫瑰的价值，除了成本之外，最重要的就是它给自己的情绪价值，不过，虽然这两种销售方式对任何客户都适用，甚至可以说是高成功率，但这两种营销却不能凑到一起。”

&esp;&esp;“为什么？”

&esp;&esp;程令颐来了兴趣，站正身子认真听。

&esp;&esp;江水卿说：“因为老太太和孩子加在一起，会让人产生一种怜悯感。比如，如果是在晚上的商场，大家看到后，会觉得祖孙两人不容易，一部分人就算怜悯，但也有可能担心自己被这份怜悯欺骗，选择不买，另外一部分就算买了，那么也会不自觉给这束花加上一定的负面情绪，觉得自己是在做好事，所以在这种情况下买花，玫瑰没有任何情绪价值，全是金钱交易。”

&esp;&esp;程令颐伸手指着落地窗外，小区门口的方向，问道：“那如果她们一起在我们小区门口呢？”

&esp;&esp;江水卿说：“如果她们一起，并且是晚上在小区门口卖玫瑰花，卖出的可能性更低。”

&esp;&esp;程令颐认真脸，又问：“为什么？”

&esp;&esp;江水卿回答说：“第一、商场门口的客户是走动的，她们可以随时停留，思考自己是否购买，而小区门口来往的大部分都是车辆，车上的人就算怜悯想买，也会因为不能及时下车而错过；第二、你觉得我们这个小区里的人会因为怜悯老太太和孩子，而买了那些花吗？就算真的有人买，但买了第一次，他们还会买第二次吗？靠怜悯卖花，很容易没回头客的，所以老太太选择凌晨车流量小的时候卖花，成功率就提高了很多。”

&esp;&esp;程令颐没吭声，扭头再次看向那束花瓣上还有些许水珠的玫瑰花，沉默片刻后，她伸出食指缓缓指向自己，柔声说道：“那，我算是好人喽？”

&esp;&esp;江水卿皱眉，差点没跟上她的思维，“你算是，不过你买的时候，应该不是因为怜悯那个老太太吧？”

&esp;&esp;“这个，倒真不是。”程令颐笑了笑。

&esp;&esp;她打车回来到小区门口，从车上下来，走过来时，第一眼看到的确实不是一个在卖花的老太太，而是灯光下的这束玫瑰花。

&esp;&esp;深夜凌晨，一道暖黄色的灯光打在一束鲜艳怒放的玫瑰花上，那种氛围在映入眼帘的刹那间是很有冲击感的，就好像玫瑰花瓣在胸口慢慢散开，给人一种非常舒适通透的感觉，所以她才走过去买下了这束玫瑰花。

&esp;&esp;江水卿告诉她：“那个老太太在自己身边打了两束灯，第一束灯，是给玫瑰花打的，第二束灯，是给看书的她自己打的，所以无论任何人路过买这束玫瑰花，都不会是因为怜悯才去买的。尤其是一个看书、穿戴整齐的老太太，更是无形中让人觉得，她赋予了那些玫瑰花更深刻的意义，至于什么意义，就看个人当时的想法了。”

&esp;&esp;程令颐这下完全明白了，“原来是这个意思，难怪我付款的时候付的特别顺心。”

&esp;&esp;江水卿说完，捧着水杯喝了口缓解干燥，之后迈步绕过程令颐回房间，快到门口时，突然又说了句：“其实那位老太太根本不识字。”

&esp;&esp;“不识字吗？你怎么知道的。”

&esp;&esp;程令颐的好奇心顿时又被吊了起来，转身跟着回房间，并且很顺手关门反锁。

&esp;&esp;“你换香水了，什么味道的？”

&esp;&esp;“公司研发的新品，仲夏之瑰。”

&esp;&esp;“好闻。”

&esp;&esp;“你都喷哪里了，脖子、手腕？”chapter1（）;

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