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什麽是销售（第2页）

传统的销售，一定会在他到店看手机时给他介绍手机本身的软硬件的功能丶叠代的新优势丶价格等等，并不会去问：您选手机最重要的要求是什麽？您最看重手机的哪些方面？所以看手机的人很多，真正成交的很少。

项语想了一下，“江哥，比如我的预算是4000块，小米丶华为丶oppo都有相同价位的机型，假如你是小米的销售，你要怎麽争取我买你的手机？”

江浩忍不住称赞道：“你这个问题问到点子上了，三个都是国産机，满足了你的第一个核心需求，那麽你的第二个丶第三个核心需求是什麽？”

“内存要512G，电池容量大一点，稳定耐用，至少能用两年吧。”

江浩把自已的手机递给项语，“我这手机用了两年半，512G的，5000毫安的大电池，用到现在就换过一次电池，早上充电用一天到晚上临睡前充，我们家里人，我朋友，同事都是用小米的。哎？说起来，你别看我这样儿——”他拍了拍自已的啤酒肚，“你跟我弟长得有点儿像，都是一米八多的大高个儿，浓眉大眼的，特别招女孩儿喜欢。”

项语看见那手机屏保是一家三口的合照，小女孩儿跟爸爸长得像。

“我身边有很多人用华为丶oppo的，反馈也不错。”

“嗯是，华为不用说，5G通讯引领全球，咱中国人的骄傲，他的手机质量非常绝，可以挡枪，如果你要出国在战争地区工作，我也建议你买华为，oppo拍照功能是优势，年轻的女孩儿们爱用。”

这下轮到项语笑了，他感到非常不可思议，江浩先是摆事实说明小米手机满足自已的三个核心需求，再是说他长得像弟弟，悄悄拉近两人关系，最後三言两语把华为和oppo的优势和小米的优势作了明确的区分，让他不再纠结到底该选谁。

这就是好销售吗，举重若轻，游刃有馀。

当然，如果项语经常逛街买东西一定不会陌生这种话术策略，可惜，他既不爱逛街，也从来没注意过此类信息。直到此刻，才豁然开朗，这就是书里说的産品差异化，每个産品都从不同的方面去提炼出卖点，给客户一个购买理由。

与其说给客户一个购买理由，不如说用産品去贴客户的核心需求。

项语突然又冒出一个疑问：如果刚刚江浩是华为的销售，是oppo的销售，那他刚才使用的方法，也可以说服我吗？

答案是：可以。

三家的手机都可以满足我的核心需求，那我选哪家，就变得困难了。价格，得比价了，相同功能下选便宜的。这不又绕回最初的问题上去了：怎麽拿到低价订单。

项语把自已的思考说了出来。

江浩摆手，“所以，我问你，什麽是销售，做销售是做什麽？”

“不让客户比价？”

“那不可能，谁买东西都要看价格。”

“我的意思是让客户不要只看价格，去低价选取。”

项语问：“那怎麽去做？”

项语摇头，“不知道。”

由于成本把控，现在越来越多的军工企业对价格变得敏感，不光要满足技术要求，价格还得低，最低价中标变成一种常态。

江浩闭上眼360度活动脖颈，转了一圈又一圈。

项语明白这个问题是关键中的关键，江浩很显然不愿意继续聊了。

“江哥，你的项目好像没有杀低价中标的。”

“嗯。”

“是怎麽做到的？肯定不是你的客户足够优质吧？”

江浩睁眼看了项语一眼，“我还以为你要说是我运气好，把着公司所有的好客户好资源，实际上这个问题是个大问题，别的不多说了，就送你四个字：事在人为。”

事在人为，重音在“人”，怎麽为？做商务做关系改变客户的想法？那很难吧，项语琢磨两遍没什麽思绪，只能先道谢。

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