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目标（第2页）

赵强看了项语和肖姚的名片，翻了翻资料，自言自语了一句“国産的。”

项语先开口，“赵部长，听您口音是北方人。”

赵强看项语一眼，点点头。

“您离开家乡多年了吧，几乎没什麽口音了，我也是北方人。”

赵强不为所动，随意应付道：“这边北方人挺多。”

肖姚笑着说：“那很巧了，我也是北方人，陕西汉中的，我在重庆五年多，都没遇到过几个北方人，今天真是很荣幸认识您。”

他一开口自带一种特有的亲近感，使氛围有所缓和，赵强松了松脸，直问来意。

项语说为点胶机贴片机扩建项目而来，已经跟工艺部有充分的交流，并出了技术方案，这次过来拜访，是了解技改这边的需求，如果有需要，可以做一次充分的技术交流。

赵强问有哪些使用过的单位，能否做调研，价格等问题。项语一一回复。并邀请赵强去公司调研考察。

赵强看项语各种问题都应对自如，是个熟手，直言说考察不归他们管，而且现在一切尚早，要等工艺部的方案流程走过来，他们才会着手负责，到时候就要招标了。

项语问道：“项目前期，咱们这边不参与招标文件的编制吗？”

赵强摇头。

项语又问：“设备参数的制定呢？”

“原则上不参与。”赵强站起身送客，“现在还早，到时候再说，我这边还有会，今天就先到这儿。”

项语和肖姚出了大门，肖姚看着项语，小声说：“项哥，这个赵部长不太好搞吧。”

大老远跑过来，等了四十分钟，只聊了不到二十分钟，就被请出来了。关键这人态度不冷不热，问三句答一句，还模棱两可，真是不好聊。

项语点头，低头做记录。

肖姚看项语在笔记本上写的两条笔记，傻眼了。

“项哥，为什麽会把赵部长列为关键人？为什麽要继续跟进？赵部长不是说不参与招标文件的编制了吗。”

项语问道：“你知道他为什麽不接咱俩‘北方人’的话题吗？”

肖姚愤愤难平，“为什麽？闲聊的话他都不接，所以我说他难搞。”

“这个人很警惕，如果接是北方人的话，就是放纵咱跟他之间找认同感丶套近乎，那都是中国人，万一咱来个道德绑架，他要不要多支持国産设备呢？”

项语接着解释说：“他说，‘原则上不参与设备参数的制定’，听重点，原则上，这次项目的资金来源是技改资金，买设备花他们部门要来的钱，能不插一脚？他在迷惑我们。我们初步印证的信息是：赵强倾向于进口设备，而且大概率会参与编制技术参数。所以，你觉得能不把他作为关键人继续跟进吗？”

肖姚挠着头犯难，“那接下来怎麽办呀，他这个态度……”

项语笑起来，“用你那聪明的小脑袋想想吧。”

肖姚无法，又把女朋友发来的信息一条条看下来。

“四十九岁，脾气火爆，在一个项目内部评审会上，跟工艺部赵飞鸿吵过架，原因是设备采购选择进口还是国産，赵强倾向于进口设备。”

刚好，创世杰就是国産设备。

他愁眉苦脸，思来想去，搞定赵强，或者让赵强倾向他们这边是完全不可能的。

项语又联系小李，说自己在这边刚办完事，问他有没有问题需要当面交流。小李说暂时没有，周三去现场考察完再交流。

挂了电话，项语再次联系赵东强，上午没接电话，这次也一样。

离下班还有一个小时，肖姚问过女朋友，今天能准时下班，项语请两人吃饭。

许诗洋入职还不到一年，能了解到的信息有限，吃饭时肖姚情绪低落，好像眼看着这个项目已经花落对家，再无翻盘的可能。他安慰项语下一个项目更香，项语简直哭笑不得。

要是三个月前，项语一定也是这样认为的。

而现在，他正摩拳擦掌准备大干一场。不知不觉间，他成长了很多。

项语安慰肖姚，不要忘记拜访的目的，客户不给好脸色是正常，不用太在意。拜访的目的绝对不是要客户给个好脸色，到时候真遇到笑面虎客户，那才是难对付。他们已经验证了一些信息，接下来根据已知信息去调整策略，达到下一阶段的目的。

项语周二不外出，回公司安排客户明天来考察的相关事宜。他指导肖姚约到一个客户去做首次拜访。肖姚上午兴冲冲出去，下午垂头丧气又强打起精神的回来，项语问他怎麽样，他吱唔答不出。

“没见到客户吗？”

客户临时有事没见到也是常有的事。

肖姚说见到了，就是客户接了名片和资料，没说两句话，接了个电话就走了，说下回再聊。

项语说：“那就下回再聊呗。你怎麽还蔫了呢？”

肖姚叹了口气，“这种感觉，我不知道怎麽说。客户走了，前後一共不到十分钟，我怎麽办呢，我蹲在路边打了半天游戏，我的拜访完全没有意义呀。”

看着肖姚，项语感觉自己在照镜子，镜子里是以前的他。销售需要有非常明确的目标，非常强的目的。否则，很容易在一次次微小的挫败中迷失，忘记自己最初的目标。

项语拍拍他的肩，“很挫败吗？”

“非常。”肖姚有气无力的肯定道，“回来的路上，我的脑子里突然冒出来一个想法，我不知道自己为什麽要做销售，项哥，我觉得这个工作好像不适合我。”

嗯，和自己的蓝色性格恰恰相反，肖姚是典型的红色性格特征，这类人兴趣广泛而缺乏毅力，性格敏感脆弱，做事一旦受挫，很容易虎头蛇尾丶半途而废。

“你为什麽要来做销售呢？”项语问。

肖姚擡起头，大声说：“我想买房啊，我跟我女朋友商量着明年结婚，我父母帮不了我什麽，我得靠我自己。在重庆看上的房至少得一百万，我俩如果只靠基本工资，一个月省吃俭用最多存五千块钱，一年存六万，要十六年。做销售，拿提成，是我能看到最快的一条路了。”

“好，那就记住你的目标，用这个目标时刻提醒自己，下次再约这个客户，一直约到他跟你合作为止。”

肖姚腾的站起来，眼里又重燃起斗志，嘴里念念有词，他要买房，什麽都不能阻止他买房，买房！

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