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第19章 同场竞技4（第2页）

“兴伟，我又不是小孩，干嘛处处用你罩着，能独自面对的事，尽量自己解决，你说对不对。”

“那倒是，不过今后有事不要一个人扛着，跟朋友们说说，起码帮你出出主意，三个臭皮匠赛过诸葛亮呢。”

附属公司刘经理对周建平重新夺回肉联厂这个大用户也是赞赏有加，“把失去的市场再争夺回来，比开新用户的难度更大，建平，你肯定有自己独特的方法，我也不想打听你的秘密，但当初把你调来销售科，我那个决定看来是太正确了！”

“刘经理言重了，销售工作没有什么秘密可言，要说方法，不外乎真诚、耐心、勤奋和服务，说白了就是理念和意识。”

“理念和意识？具体指的哪些方面？”老刘对这个话题颇感兴趣。

“所谓理念，主要指跟用户打交道的方式，以前的产品都是国家计划，用户需要多少，提前报计划，咱们根据报上来的计划安排生产，然后我卖你买，销售人员坐在办公室，屁股都不用动，只需开单子填收据，仓库保管员凭单子货即可。现在情况变了，不仅没有计划，社会上还出现了新用户和同类产品生产企业，寻找新客户需要咱们的业务员主动走出去，和同类产品生产企业的竞争，也需要他们主动出击。这就是需要改变经营理念的原因。”

“意识呢，指的哪些方面？”

“意识就是售后服务，以前从来没听过这种说法吧？”

“闻所未闻，产品都卖出去了，怎么还需要服务？”老刘也觉得很新鲜。

“现在情况不同了，咱们先要建立起服务意识，今后还要努力提高这种意识。刘经理，你想不想知道咱们去年是怎么失去肉联厂那个大用户的？”

“不是因为同类企业跟咱们竞争吗？”

“那只是表面原因，咱们的产品价格合理，质量稳定，按理说不怕竞争，而应该成为竞争的优胜者才对。可是，用户为了使用方便，要求咱们把二十五公斤的包装换成十公斤，不知道包装车间怕麻烦，还是咱们的销售人员怕麻烦，反正拒绝了用户提出的要求，跟咱们竞争的那家企业，人家却主动迎合，就这么一个简单的原因，肉联厂供应科马上决定抛弃附属公司，转而采购咱们竞争对手的产品。”

“因为这么简单的原因就失去了一家大用户？真是没想到啊！销售科的人从来没跟我说过，看来就是他们自己怕麻烦。”

“我也认为是他们自身怕麻烦，包装车间不可能有什么障碍。这些人以前大爷当惯了，这就是典型的没有售后服务意识。”

“如此说来，公司失去的其他一些老客户，可能也是这个原因。”老刘道。

“**不离十，因为咱们华兴轻工机械厂附属企业公司的产品质量过硬，价格合理，差就差在这方面。”

“看来，销售科到了是该大力整治的时候了！光给压力和动力，不改变观念，不树立良好的服务意识，再这样下去，附属公司的销售形势也不会根本性好转。”

“刘经理，咱们就事论事，我可不是在你跟前告状，我觉得公司应该跟销售科讲清楚，给他们改变自己的机会。”周建平道。

“以前已经给了很多机会，以后他们没有机会了。”老刘的话意味深长。

隔了一天，刘经理找销售科老方谈话，“根据形势展的需要，公司决定将销售科改为一个开放性科室。”

老方不明其意，“刘经理，什么叫开放性科室？”

“所谓开放性科室，就是人员不固定，进出自愿。你要愿意继续做销售，可以留在销售科，如果不愿意做销售，也可以把你安排到别的科室。”老刘对手下算是做到了仁至义尽。

“你的意思，科长这个位置也不固定？”

“对，即使你愿意继续做销售，如果还想当科长，也得重新竞聘。”

“竞聘？那就是说还有别人跟我争？”老方还在梦里，以为销售科长非他莫属。

“不能说有人跟你争，因为销售科长这个位置已经不再固定，谁有能力都可以当，你要想当销售科长，就得参与竞聘。如果你觉得自己有优势，那就留下来，要是心里没底，我可以把你调往别的科室。”

老方略一思忖，“我倒想看看，谁要跟我争这个位置。”

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