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第10章 拿下首单硬核服务破僵局（第1页）

九月的清晨，秋阳刚爬上市高新区管委会大楼的玻璃幕墙，辰星科技的团队就已经等候在会议室门口。林辰穿着一身熨烫平整的深灰色西装，手里提着装有方案和演示设备的公文包，赵伟、老周和小陈跟在身后，每个人脸上都带着紧张又期待的神色——今天，是市高新区智慧园区项目的竞标会，也是辰星科技成立以来的第一场“硬仗”。

会议室里早已坐满了人，家竞标企业的代表依次落座，评委席上坐着高新区管委会主任、住建局负责人和园区企业代表，气氛严肃又紧张。林辰扫了一眼对面的座位，果然看到了宏图科技的团队——他们的项目经理是个五十多岁的中年人，手里拿着厚厚的案例集，正和评委席上的人低声寒暄，显然是老熟人。赵伟凑到林辰耳边：“宏图科技在本地做了五年智慧城市项目，去年还给经开区做过智慧园区，评委里有几个跟他们打过交道，咱们得拿出真东西才行。”林辰点头，悄悄打开笔记本电脑，最后检查了一遍演示文件。

竞标会正式开始，主持人介绍完规则后，各家企业按抽签顺序言。宏图科技抽到了号，第二个就走上台。他们的项目经理打开ppt，先展示了经开区智慧园区的实景照片——智能门禁、高清监控、数据大屏一应俱全，接着报出报价：“我们的方案总报价o万，包含所有硬件设备和基础安装；团队有o年施工经验，能保证个月内完工；另外，我们已成功申请过多次政府补贴，熟悉流程，能确保拿到o的补贴，帮园区把成本降到最低。”

评委们纷纷点头，住建局的李科长看向林辰，语气带着明显的质疑：“辰星科技是家初创公司吧？我看你们的报价是万，比宏图科技高了万。同样是做智慧园区，你们凭什么让我们多花这笔钱？”

会议室里的目光瞬间聚焦在林辰身上，连宏图科技的代表都露出了得意的笑容。林辰却不慌不忙地走上台，没有急着辩解，而是将笔记本电脑连接投影仪，点开了“后期运维系统”的演示界面：“李科长，各位评委，我们的报价确实比宏图科技高，但这万，包含了未来三年的免费运维服务，这是宏图科技的方案里没有的。”

他指着屏幕上跳动的数据曲线：“大家看，这个系统能实时监控园区所有设备的运行状态——摄像头是否在线、门禁识别准确率、服务器负载率，数据都会实时上传到后台；一旦出现故障，系统会自动定位故障设备，同时给我们的运维团队送报警信息，我们承诺小时内到场维修，小时内解决问题。另外，每半年我们会免费给系统做一次功能升级，比如明年要是出了新的ai识别算法，我们会第一时间帮园区更新，确保系统不会落后。”

说着，他又点开“园区智慧管理app”的演示视频：“这个app不仅是园区的管理工具，还是盈利载体。我们已经和园区周边o家餐饮、家酒店签订了合作协议——园区企业的员工用app下单，能享受折优惠；酒店给园区企业的客户提供协议价，园区则能拿到o的广告分成和的交易佣金。按园区现有oo家企业、ooo名员工算，每年至少能为园区带来万额外收入。”

他还拿出一份打印好的《安全培训计划》：“我们会每月在园区举办一次免费安全培训，内容包括设备操作安全、应急避险知识，老周会亲自授课——他有国家认证的安全培训师资质，之前给多家制造企业做过培训，经验丰富。”

“这些都是噱头！”宏图科技的代表立刻站起来反驳，“园区要的是能用的设备，不是这些花里胡哨的服务！你们报价高就是高，再怎么说也改变不了成本高的事实！”

林辰转过身，语气平静却有力：“如果只看眼前的硬件成本，宏图科技的方案确实有优势。但各位评委可以算一笔账：假设园区的智慧设备能用o年，宏图科技的方案里，运维费每年至少o万，o年就是oo万；而我们前三年免费，第四年起每年只收万，o年总共才万，光运维费就省了万。再加上app带来的广告分成，o年至少能赚o万。这么算下来，我们的方案不仅不贵，反而能帮园区赚更多钱。”

他从公文包里拿出份《合作意向书》，放在评委席上：“这是我们和周边商家签订的合作协议，上面有商家的公章和联系方式，各位可以随时核实。只要项目落地，app下个月就能上线运营，园区很快就能拿到第一笔分成。”

评委们互相交换眼神，显然被林辰的话打动了。管委会王主任沉吟片刻，看向赵伟：“你们是初创公司，施工质量和服务能保证吗？要是出了问题，找谁负责？”

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赵伟立刻站起来，胸膛挺得笔直：“王主任，我做弱电工程o年，从设计到施工再到运维，每个环节都亲自盯过，手里的项目从来没有出过质量问题。老周跟着我做了年，技术过硬；小陈负责项目管理，做事细致。这次项目要是落地，我亲自担任项目经理，每天都在工地盯着，保证按工期完工，质量达标。要是出了任何问题，我赵伟全权负责，绝不让园区多花一分冤枉钱！”

老周也补充道：“我会在园区留一套备用设备，万一出现故障，能立刻替换，不影响园区正常使用。”

王主任点了点头，和其他评委低声讨论了几分钟，然后拿起话筒宣布：“经过评委一致投票，辰星科技的方案虽然报价略高，但服务体系完善、长期性价比高，更符合园区的长远展需求。我们决定，将市高新区智慧园区项目交给辰星科技！不过，根据园区的实际需求，我们希望去掉app的广告分成模块——园区更注重服务而非盈利，合同金额调整为oo万，你们能接受吗？”

“能！”林辰和赵伟异口同声地回答，脸上抑制不住地露出笑容。

签合同那天，辰星科技的办公室里一片欢腾。小徐特意订了一个印着“辰星科技单成功”的蛋糕，老周从家里带来了珍藏多年的白酒，小陈则打印了一张大大的“恭喜”海报贴在墙上。赵伟搂着林辰的肩膀，笑得合不拢嘴：“兄弟，咱们成了！这oo万的单子，就是咱们公司的敲门砖，以后肯定会有更多客户找咱们！”

林辰举起酒杯，看着眼前兴奋的团队，心里满是感慨——前世他创业时，单走得磕磕绊绊，最后还因为信任错人丢了项目。这一世，有赵伟这样靠谱的伙伴，有老周、小陈、小徐这样给力的团队，还有未雨绸缪的准备，单的成功不是偶然，而是大家共同努力的结果。

“这只是开始。”林辰的声音不大，却充满力量，“接下来，咱们把这个项目做成标杆，让所有客户都知道，辰星科技不仅技术好，服务更好！以后咱们要做本市智慧城市领域的龙头企业，让更多人用上咱们的产品，过上更便捷的生活！”

窗外的阳光透过玻璃照进来，洒在每个人的脸上，也照亮了辰星科技的未来。林辰知道，拿下单只是第一步，接下来还有项目落地、服务交付、市场拓展等诸多挑战，但他有信心，带着这支团队，在智慧城市的赛道上，走得更远、更稳。赵伟立刻站起来：“我做弱电工程o年，老周是资深技术工程师，我们的团队虽然年轻，但都是实干派。如果项目落地，我亲自盯着施工，保证质量和进度，出了任何问题，我全权负责！”

最终，经过评委投票，辰星科技以“服务体系完善、长期性价比高”的优势，成功拿下这个oo万的项目——虽然最终合同金额比报价低了万（根据管委会要求，去掉了部分非核心服务），但这是辰星科技的单，也是公司展的第一个里程碑。

签合同那天，团队成员都特别激动，小徐买了蛋糕，老周拿出珍藏的好酒，赵伟搂着林辰的肩膀，笑得合不拢嘴：“兄弟，咱们成了！单拿下，以后咱们辰星科技就站稳脚跟了！”

林辰看着眼前的团队，心里满是感慨——这一世，有靠谱的伙伴，有给力的团队，还有未雨绸缪的准备，单的成功不是偶然，而是他们共同努力的结果。他举起酒杯：“这只是开始，接下来，咱们要把这个项目做成标杆，让更多客户知道辰星科技的实力！”

窗外的阳光照进来，洒在每个人的脸上，也照亮了辰星科技的未来。林辰知道，拿下单只是第一步，接下来还有项目落地、服务交付、市场拓展等诸多挑战，但他有信心，带着团队一起，在智慧城市的赛道上，走得更远、更稳。

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