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第1010章 杂智之一狡黠16 丁谓＆曹翰（第1页）

北宋的丁谓被贬到偏远的崖州（今海南）后，家人都留在洛阳生活。有一次他写了封家书，派使者送到洛阳太守刘烨手上，拜托他帮忙转交给家人。临行前，丁谓特意叮嘱使者：“你一定要等刘烨召集下属开会的时候，再把信拿出来给他。”

使者照办，在刘烨和一众官员议事时呈上了书信。刘烨一看这阵仗，知道这封信肯定不简单，不敢私自隐瞒，赶紧派人把信送到京城呈给皇帝。宋真宗打开信一看，里面全是丁谓的自我检讨，把自己骂得狗血淋头，还反复说朝廷对自己恩重如山，叮嘱家人千万别抱怨朝廷、心生怨恨。真宗被信里的诚恳打动，心里不落忍，没过多久就把丁谓改贬到了条件稍好的雷州。

另一位北宋将领曹翰的经历更有意思。他被贬到汝州后，日子过得紧巴巴的。有一次宫里的太监（中使）来看他，曹翰一把鼻涕一把泪地诉苦：“大人您也看到了，我这一家子快揭不开锅了。我这儿有一包旧衣服，您能不能帮我拿去当了，换点钱救救急，大概值一万文就行。”

太监回去后，把这事一五一十地禀报给宋太宗，还呈上了那包“旧衣服”。太宗打开包袱，现里面根本不是衣服，而是一幅画，画上题着“下江南图”——这正是曹翰当年跟随太宗平定江南时的战绩记录。太宗看着画，想起了曹翰的功劳，又心疼他如今的处境，当即就下旨把他召回京城。

【管理智慧】

丁谓与曹翰的“突围之道”：管理中精准沟通的破局价值

丁谓贬谪崖州时以“公开家书”传递悔意，曹翰流放汝州时借“故衣质钱”呈现功绩，两人均在绝境中通过精准的沟通设计，改变了自身命运。他们的行为绝非简单的“投机取巧”，而是蕴含着现代管理学中“精准锚定沟通对象、设计信息传递路径、激价值共鸣”的核心智慧——困境中的突围，往往不在于诉求有多迫切，而在于沟通有多精准。

心理洞察：锚定决策核心的需求痛点

丁谓与曹翰的要智慧，是看透了决策核心（皇帝）的心理诉求，而非沉溺于自身“冤屈”的表达。丁谓深知宋帝对“臣子忠诚”的看重，家书中“自刻责、叙国恩、戒怨望”的内容，精准击中皇帝“念旧恩、重悔意”的心理，消解了其对“权臣跋扈”的忌惮；曹翰则清楚太宗不会遗忘他“下江南”的赫赫战功，以《下江南图》替代直白陈情，用功绩唤醒皇帝的“怀旧恻隐”，比“哭诉贫窘”更具说服力。这与现代管理中的“向上沟通”逻辑高度契合：某项目负责人向ceo申请追加预算时，未罗列“资金缺口”，而是提交“项目达成后的市场增量数据”，精准匹配ceo“重收益”的关注点，最终顺利获批。不少人陷入“自说自话”的沟通误区，而丁、曹二人证明，唯有锚定决策方的核心需求，沟通才能直击要害。

路径设计：构建信息传递的安全通道

两人的突围不仅赢在内容，更胜在信息传递的路径设计——他们都避开了“直接陈情”的风险，借助第三方将信息安全送达决策层。丁谓特意嘱咐使者“伺刘烨会僚众时呈达”，利用地方官“不敢隐瞒”的职责，确保家书必然上呈；曹翰通过“中使回奏”的流程，让《下江南图》顺理成章地进入太宗视野。这种“借渠道传信息”的策略，避免了“私下表态”可能引的“结党”猜疑，让信息传递更具客观性与安全性。现代企业中，某员工现核心流程漏洞后，未直接向董事长反映，而是通过“内部提案大赛”平台提交方案，借助赛事公信力引起管理层关注，既保护了自身，又确保问题被重视。部分人沟通时忽视“路径风险”，贸然越级或私下陈情，反而引信任危机，丁、曹二人的实践则印证了“渠道选对，事半功倍”的沟通法则。

价值共鸣：以“隐性表达”替代“直接诉求”

丁谓与曹翰最精妙的沟通技巧，是摒弃“直接求赦”的直白诉求，转而以“价值共鸣”激决策方的主动倾斜。丁谓不谈“贬谪之苦”，只表“感恩悔悟”，让皇帝在“体谅臣心”中主动决定徙其至雷州；曹翰不说“求官复职”，只展“过往功绩”，让太宗在“念及旧功”中自然召其回京。这种“藏诉求于情感”的表达，比“摆困难、提要求”更易被接受。这对应现代职场的“协作沟通”：某部门请求技术部支援时，未说“我们人手不足”，而是强调“协作完成后可提升技术部的成果复用率”，以共同利益激协作意愿。不少人沟通时急于“亮明目的”，却不知过于直接的诉求会引抵触心理，丁、曹二人证明，让决策方在情感或价值上产生共鸣，诉求便会水到渠成。

当下不少管理者或员工在困境中陷入沟通困境：向上汇报无人回应，跨部门协作屡屡碰壁，核心便在于缺乏“精准沟通”的思维。丁谓与曹翰的“突围之道”恰恰提醒我们：沟通的本质不是“传递信息”，而是“达成共识”。无论是贬谪中的臣子，还是职场中的个体，都需学会：锚定对方需求设计内容，借助合适渠道传递信息，用价值共鸣替代直接诉求。这种“精准到心”的沟通智慧，无关身份处境，无论是绝境突围还是日常协作，都能释放出强大的破局力量——这正是两位古人留给当代管理者的珍贵启示。

【原文】丁谓　曹翰

丁谓既窜崖州，其家寓洛阳。尝作家书，遣使致之洛守刘烨，祈转付家，戒使者曰：“伺烨会僚众时呈达。”烨得书，遂不敢隐，即以闻。帝启视，则语多自刻责，叙国厚恩，戒家人无怨望。帝感恻，遂徙雷州。

曹翰贬汝州，有中使来，翰泣曰：“众口食贫不能活，以袱封故衣一包，质十千。”中使回奏之，太宗开视，乃一画障，题曰：“下江南图”，恻然怜之，因召还。

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