七零锦绣小农媳(苏蕴宁)_第27章渠道扩张

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第27章渠道扩张（第1页）

省城中山路“锦绣”专卖店的一炮而红，如同一颗投入商业湖面的璀璨星辰，其光芒与涟漪迅越了单一门店的成功，照亮并激活了“锦绣”“两条腿走路”战略的整盘大棋。每日报表上那节节攀升、远预期的销售数据，以及店内络绎不绝、甚至从周边县市慕名而来的顾客，都在清晰地昭示着一个事实：自主品牌专卖店这条路，不仅走得通，而且潜力无穷，是一条通往更广阔天地的康庄大道。

然而，苏晚的野心，绝不止于在省城树立一个孤立的时尚地标。她的目光，早已越过中山路的喧嚣，投向了省域地图上那些同样闪烁着经济活力的主要城市。直营模式虽好，但投入巨大，管理半径有限，扩张度必然受到制约。若要快将“锦绣”的品牌旗帜插遍全省，乃至为未来的全国布局打下坚实基础，必须借助更强大的力量——加盟商。

苏晚亲自挂帅，召集了赵晓明、陈雪、周文斌以及专卖店的店长和优秀店员，成立了一个临时的“加盟体系筹备小组”。会议室内，黑板上写满了密密麻麻的要点。

“我们不能只告诉加盟商‘锦绣’很赚钱，”苏晚一针见血地指出，“我们要给他们一套清晰的、能让他们也赚钱的方法论。第一家店的成功，不是偶然，是各个环节精心设计和严格执行的结果。”

他们像解剖麻雀一样，将家店的经验拆解、分析、固化。总结出核心商圈、人流质量、展示面、面积需求等具体量化指标。将装修风格、灯光布局、货架材质、ogo应用规范等，制作成详细的《si（空间识别）手册》，确保每一家店都保持统一的视觉调性。

产品陈列方面，制定了按系列、色系、主题进行陈列的规范，甚至具体到衣架间距、叠装标准。同时，将从迎宾、需求探询、产品介绍、试衣服务到送客的整个流程标准化，编写成《服务礼仪手册》。另外，建立了统一的货品管理、库存盘点、收银操作、会员管理系统和报表体系。最后，总结了开业活动、节日促销、会员权益等有效的营销模式，形成模板。这套凝结了家店心血与智慧的《“锦绣”品牌加盟运营管理手册》，成为了渠道扩张的“圣经”。它意味着，“锦绣”输出的不仅仅是产品和品牌，更是一整套成熟的零售管理解决方案。

然而，加盟商的管理和质量控制的难度，呈几何级数加大。

先，是加盟商资质的鱼龙混杂。招募广告一经放出，咨询电话几乎被打爆。前来洽谈的人三教九流，背景各异：有积累了第一桶金、渴望转型的个体户；有看好服装行业前景的机关单位停薪留职人员；有凭借地方人脉想要“占个坑”的干部家属；甚至还有纯粹抱着投机心态、对服装零售一窍不通的“土老板”。

如何从这纷繁复杂的信息中，筛选出真正有实力、有理念、愿意与“锦绣”品牌长期共同展的合作伙伴，成了要难题。赵晓明负责初步接洽，往往被各种夸夸其谈或斤斤计较弄得头晕眼花，难以甄别。

其次，是标准化执行的巨大挑战。即使签订了加盟合同，拿到了厚厚的运营手册，远离总部的管控，加盟商能否不折不扣地执行标准，成了最大的问号。有的加盟商为了节省成本，在装修材料上偷工减料，导致店面效果大打折扣。有的随意变更陈列，将不同系列的产品胡乱堆放，严重破坏了品牌形象。更有甚者，为了追求更高利润，私自引入一些劣质、廉价的杂牌服装，与“锦绣”正品混在一起销售，严重损害品牌声誉和消费者权益。服务质量更是参差不齐，有些偏远地区的加盟店店员，培训后很快流失，新招的店员服务意识淡薄，与品牌要求相去甚远。

某日苏晚接到一位老客户的电话，抱怨其在某地级市“锦绣”专卖店购买的衬衫存在质量问题，且店员态度恶劣。苏晚派人暗中调查，现那家加盟店不仅私自采购了次品面料仿制“锦绣”的畅销款，还在店内销售其他品牌的滞销品。这颗老鼠屎，差点坏了一锅汤！

质量控制的风险，从自家严格管理的生产线，延伸到了遍布各地、难以实时监控的加盟店。任何一个加盟环节的疏漏，都可能对辛苦建立起来的品牌形象造成毁灭性打击。渠道扩张带来的管理压力，如同一张不断扩大的、布满敏感神经的网络，任何一处的震颤，都牵动着苏晚的神经。

面对这全新且复杂的局面，苏晚和林长河再次展现了他们之间天衣无缝的默契与分工。感情线融入到了具体的工作分配中，夫妻二人各司其职，配合无间。

苏晚作为品牌灵魂和战略大脑，毅然扛起了制定加盟标准和构建培训体系的重任。

她深知，堵不如疏，严格管控的前提，是提供足够的支持和建立共同的利益基础。她主导升级了加盟商审核流程，引入了更加严格的资质评估和背景调查表格，并明确提出了“理念认同、资金实力、当地资源”三大核心筛选标准。

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同时，她意识到，仅仅依靠一本手册是远远不够的。她力排众议，投入重金，在省城总部附近租赁场地，建立了“锦绣品牌加盟商培训中心”。所有新任加盟商及其指定的店长、核心店员，必须强制性地到此接受为期一周的封闭式培训。培训内容不仅包括产品知识、服务流程、运营管理，更重要的是进行深入的品牌文化灌输，强化其对“锦绣”品牌的认同感和归属感。

“我们要让他们明白，他们不仅仅是‘锦绣’的经销商，更是‘锦绣’品牌在当地的形象大使和守护者。”苏晚在培训中心开班仪式上如是说。她还建立了加盟商交流平台，定期组织经验分享和问题研讨，营造“大家庭”的氛围。

林长河则再次挥了他“定海神针”的作用，专注于考察加盟商资质和进行“物理层面”的风险控制。

他的方法直接、高效，带着军人特有的敏锐和务实。对于通过初步审核的意向加盟商，他从不只听对方在办公室里的夸夸其谈，而是必定会亲自或者派遣绝对信得过的、有经验的保卫科骨干，进行实地暗访。

他会去看对方现有的生意（如果有），观察其经营状况、待客之道；他会去了解对方在当地的口碑和人际关系；他甚至会去评估对方所选店面的实际位置和人流情况，判断其是否真如所说那般理想。

他的考察报告极其简洁，往往只有几个关键词：“踏实，可用”、“浮夸，慎用”、“有背景，需观察”、“口碑差，否决”。这些结论，成为了苏晚最终拍板的重要依据。

对于已经开业加盟店，林长河建立了一套独特的巡查机制。他组建了一支精干的、不定期“飞行检查”小队，成员包括退休的老师傅、懂财务的骨干、甚至还有从退伍兵中挑选的安保人员。这支小队不打招呼，直接到店，检查装修是否符合标准、产品陈列是否规范、是否存在私进杂牌、服务质量是否达标。这种突然袭击式的检查，对加盟商形成了强大的威慑力，有效遏制了违规行为的生。

苏晚制定规则和标准，构建文化和培训的“软实力”；林长河则负责审核与监督，筑牢资质和执行的“硬防线”。一个在前方描绘蓝图、搭建平台，一个在后方守住关口、肃清道路。他们甚至不需要过多的日常交流，各自在熟悉的领域内力，自然而然地就形成了一种强大的合力，共同推动着渠道扩张的巨轮稳健前行。

优质的加盟商在严格的筛选和用心的培训后，爆出强大的能量。他们利用自身对本地市场的了解和深厚的人脉资源，迅在当地复制了省城旗舰店的成功模式。

在工业重镇鞍河市，一位原本经营建材的加盟商，将“锦绣”专卖店开在了市中心最繁华的步行街，开业当月销售额就直逼省城店；

在旅游名城丽州，一位颇有品味的女性加盟商，将店面设计与当地人文景观巧妙融合，成为了游客必到的“打卡点”，品牌知名度随着游客的脚步传播到省外；

在资源城市榆林，一位转业的矿务局干部，以其严谨的管理和诚信的口碑，将“锦绣”打造成了当地企事业单位采购工装和高端人士购置礼服的选……

一家家风格统一、服务专业、产品过硬的“锦绣”专卖店，如同雨后春笋般，在省内一个个主要城市的核心商圈扎根、绽放。统一的红色ogo成为城市街头一道亮丽的风景线。

渠道网络迅铺开，以省城为中心，辐射东西南北，初步织就了一张覆盖全省主要消费市场的销售大网。报表上的数字直观地反映了这一成果：加盟店的数量在三个月内突破了二十家，覆盖了省内百分之七十以上的地级市；内销总额中，加盟渠道的贡献占比飞提升，几乎与直营店并驾齐驱，并且增长势头更为迅猛。

更重要的是，品牌影响力随着这张网络的铺开，实现了质的飞跃。“锦绣”不再仅仅是省城人口中的时尚传说，而是真正成为了一个辐射全省的、具有广泛认知度和美誉度的知名服装品牌。无论是时尚青年，还是成功人士，提起买有品质、有设计的衣服，“去‘锦绣’”成了越来越多人的共同选择。

站在办公室那张巨大的省域地图前，看着上面密密麻麻标注出的、代表已开业加盟店的红旗，苏晚的心中充满了澎湃的激情。渠道扩张的战略，取得了出预期的阶段性胜利。她侧头看向身边的林长河，他正安静地看着地图，目光锐利，仿佛在审视着哪些区域还有空白，哪些线路需要进一步巩固。

“下一步，”苏晚轻声说，手指在地图上轻轻划过，指向了省界之外，“该看看外面了。”

林长河顺着她的手指望去，眼神中没有丝毫畏惧，只有一种迎接新挑战的沉稳与坚定。

渠道扩张的战役远未结束，全省网络的初步建成，只是为“锦绣”这艘巨轮，提供了驶向更广阔海洋的坚实跳板和充足动力。