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第202章 业务拓展之市场洞察（第1页）

多元化的念头，藏在客户的话里

秋老虎正盛的午后，张芳芳把核心团队叫到样品间。窗外的蝉鸣聒噪，她却指着墙上密密麻麻的客户反馈表笑，“你们看，这月有十七个人问‘青花裙能不能配个同系列的披肩’，还有人想要‘跟旗袍盘扣一样的胸针’。”

老吴蹲在地上翻订单，突然指着一张巴黎的单子“皮埃尔也提过，说咱们的榫卯外套要是有配套手包，能多卖三成。”小李正在改“小雪”系列的设计稿，闻言抬头，“我早觉得了，上次去面料厂，看见他们新出的提花布，做围巾肯定好看，跟青花瓷裙是绝配。”

会议室的白板很快被写满了。张芳芳让小王把客户的留言分类抄上去——“要配套腰带”“想要同纹样丝巾”“盘扣能不能做成胸针”……满满一板的需求，像在提醒他们：衣服从来不是孤立的，就像唱戏得有行头，少了配饰，总差点精气神。

“不能只盯着衣服做文章了。”张芳芳擦掉白板一角，写下“配饰”两个字，“就像盖房子，主体立起来了，得有窗棂、门环这些细处的讲究，才算真的像样。”

配饰市场的潜力，藏在细节里

专项团队扎进市场调研里，足足泡了两个月。回来汇报那天，小王抱来的资料堆成了小山，最上面是块绣着青花纹样的丝巾样品，“您摸摸这真丝，跟咱们青花瓷裙的雪纺是一个厂子的料，花型也能对上。”

她翻出数据报表，手指点着一行行数字，“手袋市场看着大，但高端的被奢侈品牌占着，咱们可以先从‘小而美’入手——比如做能装口红和手机的迷你包，用旗袍的盘扣当搭扣，成本低，还能跟衣服配成一套。”

小李补充道：“围巾更灵活，把敦煌飞天纹、二十四节气的图案印上去，春秋能围，夏天能当披肩，客户说不定买完衣服就顺手带一条。”

最让人动心的是消费者访谈。有位上海顾客说：“我买你们的旗袍是为了参加婚礼，结果翻遍衣柜没找到合适的配饰，最后只能搭条普通珍珠项链，总觉得差点意思。”还有位留学生在问卷里写着“国外同学喜欢我的中式外套，但总问‘有没有更小巧的中国风配饰’，他们觉得戴项链比穿外套更日常。”

分析竞争态势时，团队现了块“蓝海”。国际品牌的中式配饰要么太花哨，要么太简单，像把青花瓷纹直接印在丝巾上，少了点“透气感”。“咱们能做得更细。”

张芳芳指着样品丝巾，“你看这青花的留白，跟咱们衣服的设计一脉相承，懂的人一眼就知道是一家子的东西。”

拍板的那天，阳光刚好

高层会议开了整整一个上午。张芳芳没先看数据，而是让小李把配套设计的草图铺在桌上——青花瓷裙配同纹样丝巾，榫卯外套搭盘扣手包，玉米纤维童装挂着小老虎刺绣的挂件。“你们看，这不是另起炉灶，是给咱们现有的衣服找‘伙伴’。”

销售部的小王算了笔账，“按现有客户的复购率，推出配饰后，客单价能提高两成。而且不用新开渠道，外贸商和百货店都愿意搭着卖，皮埃尔已经传真来问了。”生产部的老吴也点头，“面料能跟衣服共用，车间添几台锁边机就行，不用大动干戈。”

讨论到风险时，有人担心“精力分散”。张芳芳却笑了，拿起那块青花丝巾，“你们还记得刚做青花瓷裙时，有人说‘中国人做不出国际认可的设计’吗？现在不也成了招牌？配饰是一个道理，咱们有现成的设计魂、客户群，怕什么？”

窗外的阳光透过百叶窗，在草图上投下一道道金线。张芳芳把“凤凰衔金”的标识贴在手包设计图上，“就这么定了。先从丝巾、手包、胸针这三样做起，跟秋冬款一起推。记住，不是为了多卖东西，是让穿咱们衣服的人，从头到脚都透着那股子‘有根有新’的劲儿。”

散会后，小李抱着设计图往设计部跑，嘴里念叨着“得给胸针加个小机关，能别在衣服上，也能当吊坠”。老吴则去了车间，跟工人说“先练手做一百条丝巾，针法得跟衣服领标一个讲究”。

张芳芳站在窗前，看着楼下运面料的卡车刚停下。她知道，拓展配饰业务不是简单的“加产品线”，就像一棵树要新枝，得连着老根才长得稳。而他们的根，早就扎在那些青花的纹路里、盘扣的弧度里、客户的期待里了。

这株叫“华夏逸洋”的树，要开始新枝了。

专项团队很快拿出了第一套配饰样品。青花瓷丝巾的边缘特意留了半厘米的毛边，像极了老瓷片未经打磨的切口；盘扣手包用的是做旗袍剩下的缎面，搭扣处的凤凰标比衣服领标小了一圈，却更精致，鎏金线条细得像绣线；胸针则做成了迷你瓷片的样子，背面刻着“创艺传承”的小字。

张芳芳把样品摆在会议室的长桌上，让各部门的人轮流来看。客服小林捏着丝巾舍不得放，“上次有个客户说‘青花裙太素’，配这条丝巾刚好，又不抢风头。”仓库的老吴盯着手包的搭扣研究，“这盘扣做得比衣服上的还结实，使劲拽都不开，出国带护照准没问题。”

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最热闹的是销售部。小王拿着胸针往自己的衬衫上一别，转身问大家，“像不像咱们品牌的‘小徽章’？客户买完衣服，再送个这当礼物，保准记住咱们。”她很快拟了份捆绑销售方案——买旗袍送同款胸针，买外套送丝巾，“相当于花一份钱，买一整套‘中国风穿搭’，客户肯定乐意。”

生产部的调整也顺理成章。老吴把做衣服剩下的边角料都收了起来，“这块苏绣的碎布能做胸针的底，那段青花缎面够拼三个手包的侧面。”

他在车间隔出个小区域，专门放做配饰的机器，“就叫‘巧思角’，让心灵手巧的姑娘们在这儿做细活。”李姐第一个报名，说要把盘扣的针法改良得更适合手包，“衣服上的盘扣要挺括，手包上的得灵活，开关才方便。”

市场调研团队没闲着，又跑了趟上海的精品店。回来后说，有位买过青花瓷裙的顾客，自己缝了块青花布当包带，“她说‘就想让包跟衣服配成一套’，这说明咱们的判断没错。”他们还带回个新现，年轻姑娘喜欢把丝巾系在包柄上，或者当成带，“这提醒咱们，设计时得多留几种用法，别太死板。”

高层们第二次碰头时，样品已经更新到第三版。张芳芳把修改前后的丝巾摆在一起：第一版图案太满，像把整幅瓷画搬了上去；第二版减了一半花纹，却显得空；现在这版，只在边角绣了几簇缠枝莲，中间留白处印着行小字“雨过天睛”。“这才对味。”她笑着说，“配饰是配角，得衬着衣服光，不能抢戏。”

最后拍板的方案里，藏着不少巧思：丝巾的尺寸分两种，大的能当披肩，小的能系在颈间或包上；手包做了可拆卸的肩带，既能手拿，也能斜挎；胸针的背后加了磁铁，怕别针伤了衣服面料。“这些细节，才是咱们跟别人不一样的地方。”张芳芳说这话时，窗外的阳光刚好落在手包的凤凰标上，鎏金的尾羽像在轻轻颤动。

散会时，小李拿着设计稿往车间跑，说要赶在秋冬款布会前做出样品。老吴跟在后面喊：“别忘了给丝巾加个小吊牌，写上‘可机洗’——国外客户最怕麻烦。”张芳芳看着他们的背影，突然想起刚创业时，大家围着一张桌子改衣服设计的样子。

原来所谓的业务拓展，从来不是凭空造出一条新路，而是沿着脚下已有的路，往深处走，往宽处去。就像那条青花瓷丝巾，看似是新添的物件，实则早藏在青花瓷裙的基因里，只等着一个机会，舒展成更完整的模样。

夜里，张芳芳收到皮埃尔的传真，上面画着个歪歪扭扭的笑脸，“听说你们要出配饰？我已经给橱窗留好位置了，记得多寄点样品，我要让巴黎人知道，华夏逸洋的美，不止在衣服上。”她把传真贴在样品间的墙上，刚好在那条青花瓷丝巾旁边。

月光透过窗户照进来，丝巾上的缠枝莲仿佛活了过来，在墙上投下淡淡的影子。张芳芳知道，这株“华夏逸洋”的新枝，已经开始芽了。

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