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借书（第1页）

借书

今天要债公司没有来堵门，项语照常六点二十起床，做了几组俯卧撑，收拾一下出门上班。

上午二十五所张千平回复说，技术协议有两个参数需要修改一下，一个是贴装精度改成正负十微米，另一个是贴装速度改成2000片小时。项语问为什麽这麽改，张千平说贴装精度如果写五微米，技术指向性太明确，招标法不允许，所以他们把范围调宽了一些，贴装速度是他们对生産效率有要求，如果要求1500片小时的话，不达标。

项语：“咱们生産的是光通讯芯片，对贴装精度要求是很高的，五微米可以在未来五年都适用，如果是十微米的话，不一定能满足未来的生産需求。”

换言之，就是到时候淘汰旧设备再购买新设备等于花了两台设备的钱，不如现在一步到位的好。

张千平：“我们单位的産品産量都不多，这次投入主要用于研发新産品，未来怎麽样，现在不知道，只要满足现在的技术要求就够了。”

项语无话可说，就挂了电话。

贴装精度和贴装速度是贴片机的核心参数，精度和速度成反比，精度高一定会牺牲掉部分速度，反之同理。创世杰的设备是追求高精度，可以达到正负五微米，是在贴装速度1500片小时的同类设备中精度最高的，也就是说在正负五微米贴装精度下，1500片小时的贴装速度也是最高的。

而现在如张千平所说的那样一改，贴装精度降低，提高了贴装速度，使得创世杰设备的优势全无，甚至项目的中标率降到不需要再预计，张千平说的技术指向性太明确，其实就是说项语公司的设备在五微米这个贴装精度，是最有优势的，其它公司的设备说是能达到五微米，实际生産是达不到的，真实的数据在八到十微米，连最基础的入围都难，这是招标法所不允许的。当然也可以虚假应标，可以供货，等到设备验收的时候肯定是通不过的，验收不通过，客户就不会付款，那这个项目谁做都没有意义。

这就是项语在项目前期一直极力推荐参数写在五微米的主要原因。

而贴装速度从1500片小时改到2000片小时，正是创世杰的设备的劣势，设备的精度和速度是不能既要又要，只有在某种程度上达到一个相对平衡，竞争对手的设备精度不够高，因此速度可以达到2000片小时。

说了这麽多其实就一句话，如果核心参数不是贴着某家公司的设备写，就不提中标率百分之多少了，因为根本就不会中。这是项语的经验。

怪不得张千平不见他，技术主任也不见他。

这是已经内定好了。

项语内心一阵沮丧，他本来铆着一股劲想再争取一下的，现在一下子缷了力，起身去了茶水间。

销售部今天没什麽人在办公室，十分安静。销售一般不是在客户办公室就是在去的路上。

项语冲了一杯茉莉花茶，茶香让他的脑子平静下来。

张千平只是工艺技术员，没有决策权，他也是领命办事，没必要跟他掰扯，工作该怎麽配合就怎麽配合。能在招标前改技术参数，肯定是高层决定的。可他连是谁都不知道呢。到底是另外两家的哪家运作的，也不清楚，因为另外两家的技术指标都差不多，单从这两个指标上看不出来，只能说都有可能。

“二十五所的贴片机什麽时候投标？”

项语一擡头，是齐英，拿着杯子进来倒水。

“下周投标。”

“有多大把握？”

项语握紧杯子，“本来还有40%，现在可能不到10%。”

齐英把杯子从咖啡机下拿起来，挑眉看他，“怎麽回事？跟我过来说。”

回到齐英办公室，各自在办公桌前坐下。项语把这两天的情况说了一遍。

“你觉得是哪家改的技术参数？”齐英问道。

项语叹了口气，说：“张千平说这次参于的就我们四五家，但是也没具体说是哪几家，我想了一下咱们的竞争对手，说起来贴片机的厂家是有五家，de是德国厂家，国内主要是代理商芬达在做，实际上de的主推设备贴片精度是正负十微米，但是速度只有1200片小时，他们有一款高速度机，能达到2000片小时，但是精度是正负十五微米，不满足要求。可以排除。”

“美瑞，是美国厂家，国内的代理商是凯特瑞林，美瑞的设备贴片精度是正负五微米，速度1500片小时，而且价格在75万差不多左右，这个项目预算500万，他们投标也没什麽降价空间，可以排除。再就是咱们的老竞争对手，华思和恒阳，他们两家的设备都是满足这两个参数的，就是不清楚是哪家改的参数。”

齐英略一沉思，拿起手机拨了一个电话，开了免提。

“哎，刘总，下午好，我是创世杰的齐英。”

电话那边也很客气，“齐总你好。”

“好久不见了刘总，还是上个月和咱们集团何主任一起打球，您球技不一般，连打出两杆小鸟球，我印象深刻，想着什麽时候能再跟您打一场。”

“那都好说，忙过这一段时间约一下。”

“行呢，您最近忙什麽，我看到咱们有一批设备要采购。”

“对，我们有个研发项目，要采购一批新设备。你们参与了吗？”

“贴片机我们参与着呢，就是这个事儿想先给您汇报汇报。”

“你说。”

“我们从设备调研开始跟技术对接的，创世杰的贴片机在技术方面是有绝对的优势，咱们这边也很认可。但是今天通知我们改两个核心参数，跟您实话实说，如果这麽改的话，我们的中标机率不高，所以想让您给指导一下，这个事儿我们该怎麽配合。”

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