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第36章 建立规则（第1页）

处理完窜货危机的第二天，苏晚晴在储物间里面对着满墙的代理资料，意识到必须建立更完善的制度体系。她想起管理学课本上的话："小企业靠人情，大企业靠制度。"

她决定从四个方面重建代理体系：

区域保护制度

苏晚晴找来上海地图，用不同颜色的记号笔划分出清晰的代理区域。每个代理只能在指定校区内销售，跨校区销售需要支付o的跨区费。她特意保留了松江大学城这样的空白区域，作为未来的增长点。

"这是你们的领地。"她在代理大会上展示地图，"保护好它，经营好它。"

价格管理体系

她设计了严格的价格阶梯：

·代理拿货价：统一折

·建议零售价：保持市场统一

·最低限价：禁止低于折销售

每个代理都要签署价格承诺书，违规者第一次警告，第二次扣除保证金。

编码溯源系统

受到农产品溯源的启，苏晚晴设计了一套简单的编码系统。每个商品标签上都有一个独特的代码，比如"fd-xk-oo"代表"复旦-星空壳-月日出货"。这样一旦现窜货，就能立即追查来源。

代理评级机制

她建立了星级评定体系：

·一星代理：基础权益

·三星代理：享受优先补货权

·五星代理：参与利润分成

评级根据销售额、客户评价、规则遵守情况综合评定。

制度设计好了，但执行才是关键。

第一个挑战来自交通大学的一个代理。他在校园论坛上以"限时特惠"的名义变相降价，被其他代理举报。

苏晚晴没有直接处罚，而是召开了第一次代理仲裁会。让其他代理共同讨论如何处理。

"这是破坏规则！"

"但他确实带动了销量"

"今天他降价，明天我也降，最后大家都别赚钱了！"

经过激烈讨论，代理们一致认为应该按规定处理：警告一次，扣除当月星级评分。

更让苏晚晴惊喜的是，代理们自成立了"规则委员会"，定期检查各校区的执行情况。他们比苏晚晴更了解各自学校的情况，能现她注意不到的问题。

"学姐，"规则委员会主任、华东师大的代理向她汇报，"我们现有个别代理在开票时做手脚，建议统一收据格式。"

制度的完善带来了意想不到的效果。一个月后，苏晚晴在分析数据时现：

·代理流失率从降到

·客户投诉减少o

·整体利润率提升

最让她欣慰的是，代理们开始把"山海"当作自己的事业来经营。上海大学的代理设计了新的宣传海报，复旦的代理开了会员系统，连最初反对保证金制度的代理都说："现在这样挺好，不用担心恶性竞争了。"

这天晚上，苏晚晴在储物间更新代理手册时，韩梅梅忍不住感叹："晚晴，你现在像个真正的ceo了。"

苏晚晴看着墙上完善的制度框架，轻声说："我只是明白了，要让生意长久，光靠信任不够，还要有好的规则。"

她想起小时候在村里看大人们修水渠。一条好的水渠，能让水流到该去的地方，不浪费，不泛滥。她现在做的，就是在修建商业的水渠。

规则不是束缚，而是让每个人都能在公平的环境中获得应有的回报。

夜深了，她还在完善代理培训体系。制度建立只是开始，更重要的是让每个参与者都理解规则、认同规则、维护规则。

这个过程很慢，但她知道，这是通向更远未来的必经之路。

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