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谈判（第2页）

Lily抽出一张白纸，边写边说，“如果我是你，在客户明显对8%的折扣不满意的情况下，我选择曲线救国。我给客户10%的折扣，这笔订单六百万美金，10%折扣也就是六十万美金，我要求客户分三批扣减这六十万美金，也就是手上有问题的这批订单，客户货款减少二十万美金，同时客户後续还有返单的话，第一笔返单再扣除二十万美金，第二笔返单再扣除二十万美金，直到六十万美金扣完。”

“你的策略就是满足客户的要求，第一笔订单亏本，但是同时用後续订单牵制住，下的订单越多，分摊索赔比例，三票订单结束，可能公司维持住成本，或许还有有一点盈利。”

Lily肯定道：“对！就是这个道理，放长线。”

“客户能同意这个方案麽？”

“那就看你谈判的策略了。除了这个方法，我想不出既能达到客户的需求又不让公司亏本，同时还能维护住与客户长久丶友好的合作。”友好两个字Lily咬字略重，几乎是切齿了。

陆晨也感受到了这个发音，两人不约而同有些心虚。

陆晨脑袋里再一次过了这个方案，有些犹豫。

Julia思考道：“我觉得可以。你看KASA客户，那笔订单我们赔了将近十万美金，就是按这种方法，客户在半年的付款安排中才减掉这笔扣款，而事实上，羊毛出在羊身上，索赔的损失，我们早就通过半年的订单交易挽回了。更关键的是，後续客户销量好，订单越来越多，当初第一笔订单赔付的十万美金，就当学费了。”

同一碗面，不同的人能吃出不同的味道。

KASA有前车之鉴，公司内部打听到不少其他供应商都着了第一笔订单的道，下马威式的高额索赔，但是壁炉案不同，客户的行事风格也不同，壁炉是开辟市场之作，如果不在客户的心理需求之外，客户有可能会全线砍掉这条産品线。

陆晨打开了客户网站，一页页翻看客户网站上的畅销品，寻找突破口和谈判灵感。

很快，半个小时过去，会议继续开始。这次倒是开门见山，客户那边表示对于其馀几点赔付措施没有异议，但是对于折扣以及货款支付时间仍旧有异议。客户那边抛出他们的心里目标折扣是20%，如果达不到这个要求，客户将要全线下架这批次的壁炉同时将所有産品运回国内港口，所有産生的费用将由居安自己承担。

这是要撕破脸了？！

先礼後兵，兵来了，还带着利剑。

遁甲在哪？

客户小组成员循序渐进，为首的国际贸易部主管Rita说道：“不要急，我们可以给你点时间自行讨论，然後回复我们YESORNO.”

“欺人太甚！”壁炉部一位年轻的业务员愤愤不平。

财务总监经过快速分析说道：“谈不拢全部退回来，我们需要返工再打折出售这批壁炉，能够收回成本的45%到55%。如果给与20%的折扣，再承担一系列的海运，人工，仓储等成本，我们能够收回成本的50%到55%。”

采购经理则问道：“需不需要我这边先暂停采购对接澳标壁炉芯，我们几乎是比市场上加价20%让供应商赶货，用不到的话及时止损。”

Lily则补充：“退回来的话，澳洲这个市场就更难打开了。一个新品进入一个国家，带头销售的人和地点还有价钱都很重要，它几乎是定下了这个産品基调，是高端家具还是中端家具，是面向中上层还是下沉市场，它可以决定你这个産品在这个国家可以走多远。从我们分析来看，客户作为这批産品的带头羊，风格和定位对应我们的産品都再合适不过。”

Julia进退两难，分析道：“可是20%也太便宜客户了，虽然我们有错在先，我们要一直在下位麽？”Julia继续查看与会人员的头像，盛霖始终没有进入会议室。

会议室内每个人都望着陆晨，在等陆晨的一个决定，同意，或者不同意。

片刻，陆晨擡起头，对着笔记本说道：“Sorry，wecouldnotagreeoffer20%distforthisorder.”（对不起，我们不能同意这批订单给与20%折扣）

客户那边倒像是没有出乎意料，轻松地问道：“Soyouthinkisthereanyroomforourkeepthismeeting”（所以你认为我们还有必要继续这次会议麽？）

“YES.”陆晨镇定回复。

所有人不管是会议室内的居安各个高层，或者是视频内的每位老外，全都传来疑惑不解的目光。

陆晨接着用英语说道：“对于这批订单我司坚持要求只给予8%的折扣，但是我司可以承诺给你其他条件，这份条件从长远来看，日後完全可以覆盖这里12%折扣比例的差额，甚至你们可以获利更多。”

客户来了兴趣，说了句，“Goahead.Please.”（请继续讲）

Lily虽然不解，但是没有出声。

Julia则有点沉不住气，悄悄地拉了拉陆晨的衣角，战战兢兢说道：“慎重啊，陆晨，你该不会真的要把厂房给卖了吧。”

财务总监终归有些不信任，尤其是他参与了整场谈判，知道前进与後退都不容易，他略微担忧地发言，“陆经理，谈判失败是工作结果的一部分，尽力，尽全力就好。但是作为项目负责人，如果你开错了条件，客户的利润是长远了，公司呢？公司造成的损失谁来负责？谈判桌上，请务必一而再，再而三的深思，还有熟虑。不要只看到眼前一步，要往後想到第二步，第三步。”

采购经理看着气氛这麽紧张，缓解道：“陆经理，你的决定是什麽，要不要我们先同客户那边休会，我们自行商讨，下午再继续开会。”

不，就是现在，一鼓作气。

陆晨盯着屏幕缓缓开了口，坚定，明媚，带着一股绝不回头的勇气与自信。

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