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第 60 章（第1页）

第60章

大三那年的春雪化得格外快，林秋踩着泥泞去收摊时，木架上的“星光助学”木牌已经被雨水泡得发涨。连续半个月的阴雨天，铁皮炉子里的南瓜饼总带着股潮气，排队的学生们举着伞跺着脚，周敏数钱时指尖总沾着湿漉漉的毛票——是时候把摊儿变成店了。

最先动心思的是陈静。她把账本摊在系办公室的桌上，算盘珠子打得噼啪响：“咱现在每天能卖三百个饼，摊租丶煤钱丶损耗加起来，纯利比去年少了两成。”她指着账本上的“雨天亏损”栏，“再不想办法遮风挡雨，好不容易攒下的扩厂钱就得打水漂。”

找铺子的事花了整整两周。周敏跑遍了大学周边的胡同，最终定下了菜市场隔壁的闲置门面——二十平米的屋子带个小後院，月租五块，比临街的便宜三成。“前院做堂食，後院当作坊，”她拿着卷尺量窗户，“这儿离学生宿舍近，街坊邻居也熟，老顾客丢不了。”

最棘手的是啓动资金。四个姑娘把这两年的利润剩馀凑在一起，才够缴半年房租。李娟突然想起扫盲班的张大姐：“她男人在木器厂当厂长，说不定能赊些桌椅。”果然，三天後，五张掉漆的木桌被马车拉来，桌面被砂纸磨得发亮，腿上还钉着加固的铁皮——是工人们连夜修好的。

改装铺子时，夜校的家长们全来了。工地姐妹的娘带着针线来缝门帘，菜市场男孩的爹扛着工具修竈台。

开张那天，晨光刚漫过门槛，新做的“星光食铺”木匾就被学生们的笑声映得发亮。前院摆着四张木桌，窗台上的南瓜藤顺着竹架往上爬；後院的大铁锅里，南瓜饼的甜香混着新蒸的小米糕热气，从气窗里钻出去，引得路人直往门里探头。

运营模式是小秋琢磨了半宿定的：“前店後厂，堂食分销两不落。”她给家长们分了新印的围裙，绿色的布面上绣着“助学分销员”五个字，“张婶你带二十个饼去纱厂门口，李叔你往工地跑一趟，卖得的钱抽两成当你们的补贴，剩下的入公账。”

陈静设计的记账本上多了两栏：“堂食收入”和“分销提成”。有回纱厂的女工们一下子订了五十个芝麻饼，张婶揣着分销提成的三块钱，在夜校给兰丫头买了本新字典，字典扉页上的“娘挣的”四个字，被丫头摸得发皱。

名气是靠改良的吃食和品质口碑攒起来的。小秋在南瓜饼的基础上添了小米糕丶萝卜丝酥，李娟教家长们做的糖包上总捏着个小南瓜的形状。有回教育局的王干事带客人来，指着墙上的助学照片说：“这店的点心，吃着比别处多股甜劲儿——是良心的味儿。”

转折点出现在初夏。那天供销社的刘主任突然揣着订单上门，要订两百个南瓜干当福利：“你们这‘助学’的牌子响，职工们都乐意买。”他盯着後院忙碌的家长们，“我认识个开罐头厂的朋友，他说能投资你们扩厂，机器一响，能雇上百号人。”

林秋望着後院里正在学揉面的石头娘，想起三年前那个在砖窑厂搬砖的瘦小子——如今他已经是夜校的优等生，放学了总来店里帮着记账。她把刘主任的订单往桌上推了推：“扩厂的事先等等，”她指着分销记录本，“现在已有十五个家庭靠分销挣钱，等店里的流水再稳些，咱就把後院改成标准化作坊，让家长们既能照顾孩子，又能挣着体面钱。”

暮色降临时，食铺的灯笼亮了起来。玻璃窗上贴着孩子们画的南瓜，堂食的学生们对着新菜单讨论，後院传来家长们学认字的声音。林秋摸着门後的“星光食铺”开业纪念照，照片里四个姑娘举着刚出炉的南瓜饼，背景还是那个漏雨的铁皮摊——从摊到店的路，走的不只是距离，是把“临时的帮助”变成“长久的依靠”，让每个参与其中的人都知道：日子会像这屋里的热气，越聚越暖，越升越高。

作坊後院的晾架上，南瓜干正被秋阳晒得发亮。林秋翻看着陈静新做的账本，“鲜食损耗”一栏的数字像根刺，扎得她指尖发紧——刚过去的雨季，二十斤小米糕因霉变报损，够夜校孩子买半个月课本。刘主任那句“往全国卖”的话突然在耳边响起来，她抓起块南瓜干塞进嘴里，甜韧的口感里，藏着拓展品类的灵感。

“得做能扛住长途运输的吃食。”林秋把晾架上的南瓜干拢了拢，阳光透过指缝落在上面，像撒了层金粉，“咱有现成的南瓜和小米，做成干货最合适。”周敏正给分销员们分新出炉的萝卜丝酥，闻言直起腰：“南瓜干咱试过，可光这一样不够撑场面。”

李娟突然从布包里掏出个油纸包，里面是老家寄来的红薯干：“俺娘会做这个，还能加桂花做成蜜饯。”她指着後院堆着的南瓜，“把南瓜切成条，蒸到七分熟再晒，晒到半干抹层蜂蜜，能存仨月。”陈静立刻扒拉算盘：“南瓜成本低，蜂蜜能找养蜂户批发，一斤蜜饯能卖五毛钱，利润比鲜食高两成。”

林秋摩挲着晾架上的竹篾，想起扫盲班张大姐带的家乡特産：“还有小米酥。”她往石臼里舀了勺炒黄的小米，“磨成粉掺麦芽糖，压成块再切成条，装在锡箔纸里，能存半年。”她记得陆湛信里说，前线战士总缺耐放的干粮，“要是能做成军供品，不光能往全国运，还能给孩子们挣更多助学钱。”

“咱还能做果脯！”周敏突然拍响巴掌，指着菜市场刚到的山楂，“把山楂去核煮软，拌上白糖熬成膏，装在玻璃罐里，保质期能到明年春天。”她见过供销社的水果罐头，“咱这是纯手工的，比罐头更有家乡味，外地学生准爱买了当特産。”

李娟把红薯干和南瓜干摆在一起，像两串饱满的玛瑙：“这些吃食都能让家长们参与进来。”她指着正在学切南瓜条的兰丫头娘，“张婶手巧，让她负责摆盘；李叔力气大，炒小米的活儿交给他；石头娘认字多，能帮忙写包装上的说明——这样每个人都有活干，挣的钱也能匀得更开。”

陈静的算盘珠打得飞快：“蜜饯要装在玻璃瓶里，得联系玻璃厂定制；小米酥用锡箔纸，成本比油纸高但防潮；果脯的罐子可以回收，顾客退罐能减两分钱——既省钱又环保。”她突然停住，“最关键是包装上的字，得印上‘星光助学’，再附张夜校孩子的照片，让人知道买这吃食，是在帮娃上学。”

林秋望着晾架上渐渐收干水分的南瓜条，想起王干事带的外地教育局同志：“他们说南方缺粗粮，咱的小米酥要是能运过去，不光是卖吃食，是把北方的助学故事带过去。”她拿起块刚做好的小米酥，装进印着南瓜图案的纸袋，“等将来，说不定能在上海丶广州开分销点，让各地的人都知道，有群姑娘靠南瓜和小米，既撑起了食品厂，又搭起了学堂。”

作坊的风箱“呼嗒”响起来，混着家长们学认字的声音。林秋把新拟的品类名单贴在墙上：南瓜蜜饯丶桂花小米酥丶山楂果脯丶红薯干……每个名字後面都画着个小小的南瓜，像颗颗饱满的种子。她知道，这些能存住的吃食，不仅是食品厂扩大规模的钥匙，更是让助学之路走得更远的脚印——从首都的胡同，到全国的街巷，再到更远的地方，让每个吃到这些甜味的人，都能尝到希望的味道。

林秋捏着块晒到半干的南瓜条，指尖触到微微发黏的表层，突然皱起眉：“这样不行，潮乎乎的容易坏，还没嚼劲。”她把南瓜条扔进竹筐，对着围过来的家长们说，“做能存住的吃食，得比鲜食更较真——差一分火候，口感就差十里地。”

选料的规矩是头道关。周敏带着两个家长去郊区菜园，手里攥着根细铁丝：“南瓜得选表皮硬得能扎出白印的，切开後瓜瓤里的籽要黑得发亮，这样的糖分足，晒出来才甜。”她扒开堆在角落的南瓜，“这种表皮发皱的坚决不能要，里头说不定已经糠了，做出蜜饯会发苦。”小米则要筛三遍，第一遍筛掉沙土，第二遍捡出碎粒，第三遍用温水淘洗时，浮在水面的瘪粒全捞出去——“只有沉底的小米，炒出来才够香够脆。”

制作时的火候像根绷紧的弦。李娟守着大铁锅炒小米，手腕悬在锅沿上方，每隔十秒就翻动一次：“炒到小米发黄丶冒出焦香，就得立刻倒出来摊开，晚一秒就糊了，带苦味。”她指着墙角的竹匾，“晾凉也有讲究，得摊成薄薄一层，让风从底下穿过去，不然热气捂在里头，小米会回潮，做出来的小米酥发黏。”蒸南瓜条时，林秋盯着蒸笼里的气：“上汽後再蒸八分钟，刚熟却不烂，这样晒的时候既能锁住水分，又不会散成泥。”

晾晒的法子是跟张大姐学的。後院搭起三层竹架，每层都垫着纱布，南瓜条丶红薯干要一根根摆得匀匀的，中间留着透气的缝。“晴天晒三天，每天翻四次面，”张大姐用竹竿拨开重叠的南瓜条，“阴天就用炭火烘，火要埋在草木灰里，只冒热气不见火苗，烘出来的颜色亮，还带着点烟火香，比纯晒的更有嚼头。”傍晚收工前，必须把所有晾晒的吃食搬进通风的仓库，“露水一沾就完了，第二天准发霉。”

加的料也得算得精准。陈静拿着小秤称白糖，往山楂泥里倒时，一勺勺数着数：“每斤山楂放四两糖，多了腻人，少了酸得涩嘴，还不容易保存。”熬麦芽糖更是盯着锅边的泡泡，“泡泡从大而稀变成小而密，用筷子挑起来能拉出细丝，这时候倒进小米粉里，才能粘得牢又不硬邦邦。”蜂蜜只在南瓜蜜饯半干时刷薄薄一层，“刷早了渗进去太多，甜得发齁；刷晚了挂不住，没那层光亮的皮。”

包装是最後一道防线。林秋带着家长们把玻璃罐在沸水里煮过，晾干後才装蜜饯，盖子拧紧前，要用蜡封一圈：“这样潮气进不去，能多存一个月。”小米酥用两层包装，内层锡箔纸裹得严严实实，外层牛皮纸再扎个蝴蝶结，“锡箔纸防潮，牛皮纸透气，俩结合着来，酥性一点不减。”装果脯的玻璃罐底，都垫着张油纸，“防止果脯里的糖水流出来粘在罐底，吃的时候挖不动。”

为了试口感，她们专门建了个“尝味本”。每天收工後，四个姑娘和家长代表围坐在一起，每人拿起当天做的样品，先看颜色——“南瓜蜜饯得是透亮的橙黄，发黑的就是晒过了头”；再闻气味——“小米酥要有谷物的焦香，带霉味的立马倒掉”；最後慢慢嚼，把感受记在本子上：“10月5日南瓜干：晒得太干，嚼着费牙，下次多蒸一分钟”“10月8日小米酥：麦芽糖放多了，有点粘牙，减半两”。

有回寄给上海教育局的样品退了回来，罐子里的山楂果脯长了层白毛。林秋把果脯倒在地上，蹲在那里看了半天，突然拍响大腿：“是封口的蜡没涂匀！”她带着家长们重做了二十罐，每罐都让三个人轮流检查，直到确认蜡层光滑无气泡，才敢重新寄出。半个月後收到回信，说“果脯酸甜适中，口感软糯，比当地买的更有风味”，林秋把信贴在尝味本上，底下写着：“品质是靠一个个细节堆出来的，半点马虎不得。”

家长们渐渐摸出了门道。兰丫头的娘能凭手感判断南瓜条的干湿：“捏着硬挺，掰开来断面有点点潮气，就是正好的。”石头娘则在包装上做了记号，每个罐子都写上制作日期和制作人名字：“哪罐出了问题，一查就知道，能及时改。”

作坊的墙角堆着一排排贴着标签的样品罐，从第一天做的到最新的，像串记录时光的珠子。林秋每次路过都要打开一罐尝尝，她知道，这些能存住的吃食，不光要耐放，更要像刚做出来时一样带着诚意——就像她们的助学路，走得再远，也得守住最初的那份心，才能让每个吃到的人，都尝到实实在在的好味道。

玻璃罐里的南瓜蜜饯泛着琥珀色的光，林秋用指尖敲了敲罐壁，清脆的响声里藏着新的盘算——这些能存三个月的吃食，不能只困在首都的胡同里。她把陈静的账本往桌上一推，铅笔在“销售渠道”四个字下画了道粗线：“咱的南瓜干能扛住长途运输，就得让它走得更远。”

最先动起来的是校园渠道。周敏带着小米酥找到大学的学生会，把印着“助学”字样的包装一亮，主席当即拍板：“每个系的活动室都放两罐，当作接待点心；再在食堂门口设个专柜，学生凭饭票就能换。”她还说服了教务处，把果脯放进新生礼包：“让外地学生带回去，就当给咱做活广告。”头周下来，单是校园里就销了五十罐，账本上的“学生订单”栏写得密密麻麻。

供销社的柜台成了新阵地。刘主任把南瓜蜜饯摆在最显眼的位置，旁边立着块小木牌，写着“每买一罐，捐一分钱助学”。他教售货员们说：“这蜜饯里的南瓜，是夜校孩子家长种的；这包装上的字，是孩子们写的——买的不光是吃食，是份心意。”附近工厂的女工们下了班就来抢，说“比上海的蜜饯有嚼头，还能帮人，值当”。

分销员们的脚步走得更远了。兰丫头的娘背着帆布包，专往火车站跑，见着拎行李的旅客就掀开包：“尝尝咱的小米酥？扛饿，还能当特産带回去。”她把夜校的照片塞给人看，“这是俺家丫头，现在能认两百个字了，都是靠这酥饼挣的钱。”有回遇上列车员，一下子订了三十罐，说要放在餐车上当零食。

最意外的是外地的教育系统。上海教育局的回信刚贴在墙上，林秋就把样品寄给了更多地方。天津的教育局回信说“南瓜干适合当课间点心”，订了一百罐；广州的扫盲班要了两百袋小米酥，说“让学员们边学文化边尝北方味”。王干事帮着牵线，把果脯送进了全国教育工作会议的茶歇桌，散会时，十几个省市的代表都来要订货地址。

创新的渠道藏在细节里。李娟发现来店里的顾客总爱问“能不能邮回家”，便在柜台边摆了个“代寄处”，玻璃罐外裹着棉絮，再用硬纸壳箱封牢，写上“易碎轻放”。有个在部队的战士寄了两罐给老家，他娘回信说“全村人都夸这蜜饯甜，让再寄十罐”，战士把信转寄给秋，末尾写着“你们做的不是吃食，是能传递温暖的信使”。

合作渠道也渐渐铺开。张大姐的男人联系了木器厂，把小米酥装进厂里生産的木盒，当作职工福利发下去；罐头厂的老板则帮着打通了货运站的关系，“你们的货贴‘助学’标签，运费给打八折”。甚至连邮局都找上门，说“只要是你们的包裹，优先派送”——这些带着善意的便利，让南瓜干的运输成本降了两成，走得也更快了。

最特别的是“以物换物”的渠道。李娟带着红薯干去郊区的养鸡场，用五斤换一筐鸡蛋，回来分给夜校的孩子；周敏则用果脯跟菜农换新鲜蔬菜，既省了买菜钱，又帮菜农拓宽了销路。有回跟说书先生换，先生拿着蜜饯在茶馆里讲“四个姑娘办学堂”的故事，听得茶客们直抹泪，散场後都往店里跑。

账本上的渠道图越画越密，像张铺开的网，把首都的胡同丶外地的校园丶火车站的站台都连了起来。林秋望着玻璃罐上反射的阳光，突然明白：这些长保质期的吃食，早不是简单的商品。它们是流动的助学故事，是能传递的善意，是让更多人参与进来的纽带——就像南瓜的藤蔓，只要给它机会，就能爬过墙头，绕过障碍，把绿意带到更远的地方。

收工时，分销员们陆续回来交账，帆布包里的空罐叮当作响。兰丫头的娘数着毛票笑：“今天在火车站遇着个华侨，说要把咱的蜜饯带到国外去。”林秋往她手里塞了块新做的南瓜干，甜香在舌尖漫开时，她知道，这罐子里的故事，才刚刚开始远行。

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